文档介绍：3-2 前言
3-3 日、周、月会议
3-5 会议领导人的作用
3-6 会议议题
3-7 会议中应该及不应该做的事情
销售团队会议
销售经理培训手册-06-SMT-01
前言
销售会议应该安排在销售团队当值前大家聚到一起的那段时间。这与专业运动团队比赛前的更衣室会议颇为相似。会议话题应当与团队的日常运营相关。所讨论的事项应该是大家都感兴趣的。销售会议是大家互相学习并交流最新工作情况的时间。
个人事务应当在私底下单独处理。
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一、日、周、月会议
月会
月会是讨论下述问题的机会:
回顾上个月- 绩效增长或下降
讨论并回顾关键的教训
成功的并应加强的方面
不成功的并应避免的方面
展望未来的挑战,制订战略目标
要回顾的项目:
销售目标和实际销售情况
个人的突出绩效(表扬)
潜在客户与买主的比例(成交率)
参观展示厅的观众数量
客户满意度
年销售量、毛利和利润目标的完成情况
练习
讨论以下问题,并在后面写出答案:
从上个月的销售会议中你学到了哪些重要知识?
你讨论和计划的未来挑战是什么?
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一、日、周、月会议(续)
周会
周会的议题可能包括:
销售目标的实现情况
成功个案的分享
正在积极商谈的车辆(本月内会售出吗?)
潜在客户开拓
查看一下潜在客户和访客登记表
讨论可能的潜在客户
为达到或超过目标,销售团队将要采取的措施
每个人的任务分配
召开日会是为了:
激励
更新
新产品信息
价格
政策
在销售中尝试的步骤和培训
新闻
日会
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二、会议领导人的作用
制定议程
控制时间
提供实际的信息输入
确保所有与会者到会
总结已经讨论的问题
建立销售团队和每个人的任务
命令
专制的,单向的交流
影响
引向预先确定的结论
商议
在作出最终决定之前提出想法和建议
授权
将作决定的责任转让给大家
会议领导人风格
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三、会议议题
会议议题
周一
向每一位员工就上星期的工作情况作一个每周回顾,内容涉及工作表现和一些本地区竞争对手的情况呢。让每一位员工都知道未来一周的工作重点。
周二
进行销售技巧的相关培训,挑选一些自己在展厅里觉察到的普遍性的过失,并通过让员工进行角色扮演指导他们提高自己的表现。
邀请那些工作表现出众的员工进行讲解,同事间的互相推动力对绩效改进所起的作用是很有效的。一有机会我就会对员工进行赞扬以巩固他们的绩效表现。
周三
将星期三用于进行产品的相关培训,着重训练产品演示技巧。
每一个角色扮演者都将面对一位事先不知道会由谁来扮演的假想销售顾问和客户,客户会就产品提出一些经常性的质疑。每一位员工都要对角色扮演者的产品演示效果进行评价,你自己也要就每一个人的评估进行审阅并给出意见。那些例行公事且评分宽松的人将不能被放过并会为此进行私下交谈。每一个人对团队的绩效改进都应是积极及有所贡献的。
另外,和作演示的销售人员坐在一起讨论同事们对他的评价,在得到其力争改进的承诺后,对此进行跟进及检查。
周四
这一天重点处理电话方面的事宜,例如电话查询处理。察看电话流量控制册,并分析他们的处理情况。那些最后访问了销售店并购买了新车的电话