文档介绍：人生经常面临许多选择，现在，你们已经作出了你的一个重大选择，就是从事导购（引销）这个职业，而且，随着市场经济的发展，企业对导购人员的需求也越来越大，导购也成为产品加强营销的最前沿，顾客的购买决定，最终都具体到一个个柜台，因为你们是实现销售的临门一脚
1
《集成吊顶门店销售培训教材》(48)
2021/1/13
课程的关键点
1、导购员具备的知识；
2、FABE推荐技巧；
3、门店产品的展示
4、门店营业员推荐过程中经常讲的几句话；
5、门店营业员推荐过程中必须记住的关键词；
6、门店日常促销活动开展；
7、门店日常的一些工作；
2
《集成吊顶门店销售培训教材》(48)
2021/1/13
导购人员所具备的知识
一是掌握所销售的产品知识：
深爱自己的产品，了解产品是不够的，深爱产品才是销售成功的前提。
二是把握顾客的心理知识：
由于对产品知识了解的不系统、不深入、不细节，导致在实际导购时，而无法将每款陶瓷的特点、优点详细的介绍顾客；
关于顾客购买心理知识的把握，具有比较好的水平通常是善于思考型的导购员，主要是在实践基础上，通过自己的观察思考出来的。
3
《集成吊顶门店销售培训教材》(48)
2021/1/13
如果能够系统的掌握产品知识，将极大提高自己的导购业绩。对产品越不了解，越不敢开口。
如果能够向顾客介绍产品的细节，比如工艺方法、设计原理、检验的标准、其他厂家所没有的荣誉等，将增加给顾客新的信息，这是他们愿意接受的。
4
《集成吊顶门店销售培训教材》(48)
2021/1/13
顾客不是陶瓷专家，他们有对陶瓷知识了解的理性需求，但是，更多的是情感需求，如果导购员能够在短时间内，通过沟通能够引起顾客的共鸣，将形成很好的亲和力，从而建立信任关系，存在一个递进过程，
表1
阶段顺序
阶段名称
阶段特点
对成交的影响
第一阶段
买卖关系
顾客与导购员开始接触时，双方没有共鸣点，只是买卖关系。由于存在“从南京到北京，买的不如卖的精”的意识，顾客对导购员不信任，只是简单的询问收集信息
除非顾客认定品牌，否则很难成交。
第二阶段
共鸣关系
如果导购员通过观察沟通，找到了与顾客一致的共同点，则可以建立共鸣关系。因此，记住，导购员不是要改变顾客，而是认同顾客。
容易成交。
第三阶段
朋友关系
双方通过对共鸣点的沟通，顾客与导购员之间可以建立起信任关系，也即朋友关系。
肯定成交。
5
《集成吊顶门店销售培训教材》(48)
2021/1/13
表2
自尊心
消息
利益
兴趣
给对方讲述得意之事的机会；
称赞对方扩大化的自我；
倾听对方的辛苦谈、成功谈；
先了解对方；
热门消息；
通行消息；
详尽的内幕；
向对方打听人人关心的事情；
赚钱的方法；
节省开支的方法；
合理化建议；
治病良方；
股票、利率、调整等；
体育赛事；
运动；
流行风尚；
食物；
旅游；
游戏；
美丽风光；
初级
中级
高级
产品知识
对产品的主要知识了解
基本了解，但对细节了解不够；
了如指掌，细节知识丰富
心理知识
基本缺乏，无法找到顾客的共鸣点
对部分顾客可以找到共鸣点
对多数顾客，可以很快找到共鸣点
6
《集成吊顶门店销售培训教材》(48)
2021/1/13
一般来说，通过系统的、一段时间的培训和学****后，在产品知识方面的差距将很少，在顾客购买心理知识方面，将存在较大差距。因此，初级导购员培训的重点，是产品知识和导购情景模拟，而中高级导购员的培训重点，将是顾客购买心理的训练。
7
《集成吊顶门店销售培训教材》(48)
2021/1/13
业绩最好的导购员，有哪些特点值得学****br/>1、态度亲和力、询问式诱导、换位思考、介绍认真、充满信心、产品专业性强（空间色彩）、导购技巧（案例推荐）、抓住顾客心理等；
2、找到学****对象，树立榜样，产生学****动机。通过分析优秀导购员的特点，可以看出是否形成诚心学****的态度。
（评选星级导购员制度。可以从导购业绩、报表、资力、纪律、用户关系、培训等方面，设置考核指标）
8
《集成吊顶门店销售培训教材》(48)
2021/1/13
门店营业员必须掌握的几个技巧
9
《集成吊顶门店销售培训教材》(48)
2021/1/13
一、了解顾客需求
从顾客走进门店大门开始，营业员就要通过察言观色了解顾客的需求。（通过年龄、气质、服装、服饰、皮肤、发式、人员组合、在每个系列产品前关注的程度等）
主要内容包括六个方面：
1、用在哪里的产品？