文档介绍：企业客户开发的分类
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企业的类型：生产型企业，消费型企业，经营性企业 （注：从以下开始，所有提及到的“企业客户”均特指经营性企业）
企业客户开发与维护
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如何开发企业客户
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客户开发人员需要不断打造自己的专业能力
掌握和形成正确有效的客户开发流程
结合客户现状，挖掘客户需求，形成有效的针对性强的解决方案
企业客户开发与维护
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打造自己的专业能力
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熟练掌握渤商所平台的原理、功能与应用
深入了解欲开发企业及其所在行业的现状
行业现状：多少商家；商家的规模及份额分布；商家的地域分布；该商品的供需状况；行业内该商品的贸易****惯（包装、运输、检验、诚信、融资垫资等）；行业内整体盈亏状况（含库存、销售、资金流等）；上下游行业目前对本行业的影响；行业内主力厂商的状况。价格状况（含走势，地区差价，现货市场与渤商所平台上的价格差异。
企业现状：通过调研和询问，了解对方的盈亏状况（含库存、销售、资金流等），对方的心态；在区域行业市场中的地位；对新事物的接受程度。等。
其他
企业客户开发与维护
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企业客户开发-轻重缓急，先抓最主要的
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市场上大户往往最容易沟通和开发。
年轻企业家接受比较容易。
真正了解期货的企业。
有第三方影响的企业。
企业客户开发与维护
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企业客户开发-客户信息来源
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行业商会
行业市场
仓储基地
行业网站
银行业
行业展会
实在不行，还有搜索引擎，电话黄页，网站ICP备案查询，工商局等
企业客户开发与维护
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开发企业客户的几个关键步骤
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步骤一：打电话预约拜访客户
步骤二：拜访预约客户
步骤三：关单（让客户开户＝＞ 教育客户下单）
步骤四（如果关单成功，可以跳过）：跟踪和维持联系客户（最有效的办法，开小型宣讲会）
步骤五：维护客户
企业客户开发与维护
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开发企业客户的几个关键点
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关键点一：找到企业客户中的关键人
通过某些有效途径，直接获取关键人的联系信息
通过同事之间的配合获取
通过朋友、客户介绍获取
查询客户的网站获取
查询相关类网站获取
参加相关行业会议或展览会等获取
直接绕前台，获取关键人的联系信息
企业客户开发与维护
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开发企业客户的几个关键点
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关键点二：如何与关键人电话约谈拜访
简短地与对方确认他所从事的产品贸易
针对客户的需求简短地抛出买点
想约一个具体的时间见面谈
如果对方想在电话里谈，告诉对方“具体见面再谈”
用封闭性问题约定具体的面谈时间
在实践中不断调整、收敛到一种最有效的说法
企业客户开发与维护
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开发企业客户的几个关键点
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关键点三：在面谈中给出真实的案例
详细了解成功交收案例的全过程，制作成演示文档，并打印出来。
企业客户开发与维护
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开发企业客户的几个关键点
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关键点四：把控面谈过程中的主导权，进入你的销售流程
礼貌、真诚、圆满地回答对方的问题后，立刻发问，重新掌握面谈的主导权。
企业客户开发与维护
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