文档介绍：HE衬经削孔于?社
UNIVERSITY FOR SCIENCES TECHNOLOGY SICHL AN
经济管理学院2012级人力资源2班第七组
商务谈判方案
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.谈判双方背景...
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（）甲方背景.•
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（一）乙方背景..
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谈判双方的优劣势 错误！未定义书签。
（一） 乙方优劣势分析错误！未定义书签
乙方优势 错误！未定义书签。
乙方劣势 错误！未定义书签。
乙方成员分析 错误！未定义书签。
（二） 甲方优劣势分析 错误！未定义书签
甲方优势 错误！未定义书签。
甲方劣势 错误！未定义书签。
甲方成员分析 错误！未定义书签。
谈判过程与策略应用 错误！未定义书签
谈判成果与风险分析 错误！未定义书签
谈判议程 错误！未定义书签。
一•谈判双方背景
甲方背景：A公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司， 在电子精细化工行业是首家获得IS09001国际质量体系认证的企业， 且公司注重品牌，国家专利数个，长期客户达到1000多家，销售及服 务网络遍及全国各大城市，部分产品外 A公司为国内一家颇具实力 和规模的科技实业有限公司，在电子精细化工行业是首家获得
ISO9001国际质量体系认证的企业，且公司注重品牌，国家专利数个, 长期客户达到1000多家，销售及服务网络遍及全国各大城市，部分 产品外销到香港、马来西亚等地。该公司主要产品为电子化工产品、 金属表面处理剂、清洗剂、胶粘剂。销到香港、马来西亚等地。该公 司主要产品为电子化工产品、金属表面处理剂、清洗剂、胶粘剂。
乙方背景：B公司为一家起步不久的电子公司，初具规模，主营业 务为电子插件的生产及技术开发。其生产过程所需的助焊剂和清洗剂 长期由A公司独家提供。
B公司付款晚期的百分之二的违约金和四十天后退货的款项
A公司就B公司员工中毒事件和产品检测出问题产生的各种费用进
行相应的承担赔偿
谈判成员
首席谈判代表：邱莹
首席谈判助理：张瑶 王巧
财务代表：易子君
法律代表：黄凯
会议记录员：陈玉成
谈判目标：
根据B公司延期退还给A公司1880元的化工材料这一事实，确 定在这一款项上乙方所应赔付给甲方的利息数额。
探讨甲方对乙方员工中毒事件是否负有责任，若负有责任应具体
承担何种责任。
就行政部门的罚款问题进行商讨，确定以何种方式处理赔款问题。
针对此次双方合作中出现的问题提出有效实用具体的方案维持双 方良好的合作关系。
谈判双方的优劣势
（一）乙方的优劣势
乙方的优势：
1甲公司提供的产品清洗剂 YM----8三氯乙烯浓度超标，且含有剧 毒物质，导致员工中毒的现象。
2甲方产品说明书没有详细的记载事项
3我方与甲公司已签订合作合同有长期的合作关系，是其关键的客 户
4甲公司产品导致工人中毒现象，影响产品的销售
乙方的劣势：
1乙公司生产规模较小，起步低，生产化学原料需要甲公司提供
2在使用A公司化学材料之前，应该对使用的化学材料的成份， 危害及应当采取的防护措施有一定的了解
3公司的管理制度不够全面还需要完善
4由于没有即使支付货款，故其除了应承担支付的货款外，还应承 担相应的违约责任
（二）甲方的优劣势
甲方的优势：
1甲公司在国内同行业中颇具实力和规模，公司经营比较好
2乙方生产过程所需的助焊剂和清洗剂长期由甲公司提供
3 YM---8清洗剂的容器照片显示该容器外部贴有“使用警示”和通 风条件下受使用
4送货单注明：如购方不能如期付清货款应提前通知送货方，并有送 货方书面许可
甲方的劣势：
1资金比紧张，需要购货方提前付清货款，影响资金的流通造成经济 上的损失
2生产违禁的有毒三氯乙烯化工产品，且浓度超标未经质量监督部 门的检验的部门的检验和化学试剂产品生产许可证
3出售产品未向对方说明和指导，及危险品操作和技术人员的指导
谈判过程与应对策略
一、开局:
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的 共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取让步开局策略：让对方先说，然后我方主动承担逾期违
约的赔偿金额（具体的赔偿金额由我们的财务计算） 然后在进一步说
明甲方产品在我