文档介绍：阳光100房地产销售人员专业技巧与流程——开盘流程
房地产销售人员专业技巧与流程
——开盘准备和现场流程
阳光100置业集团有限公司
2005年6月7日
集团营销管理部:赵辉
开盘准备流程
拟定开盘方案
制定本部门工作流程
评审
组织培训、模拟演练
开始培训、模拟演练
执行现场开盘流程
文件归档
开盘准备流程(一)
拟定开盘方案
–宣导:项目营销副总在开盘日3个月前牵头组织各部门筹备开盘文件资料、拟定开盘方案,并需在正式开盘日1个月前完成前述工作的准备。明确各部门负责人负责筹备的文件资料,制定工作进度表,在规定时间内拟定完成各项筹备工作。
–集团指导:集团营销管理部在项目开盘日三个月前,为项目公司及时提供标准合同文本、标准工作流程等资料、样本及以往项目的成功经验支持,给予指导协助。
开盘准备流程
拟定开盘方案
制定本部门工作流程
评审
组织培训、模拟演练
开始培训、模拟演练
执行现场开盘流程
文件归档
开盘准备流程(二)
制定本部门工作流程
–各部门拟定相关流程:销售部、市场部拟定本部门的岗位职责、工作流程等相关文件,制定开盘销售方案,各项筹备文件需按照集团要求的统一格式拟写
–根据市场情况制定相应价格:市场部牵头组织开展市场调研活动,在制定价格方案前一周了解周边项目进展及销售情况,为制定价格等销售方案提供参考依据。
开盘准备流程
拟定开盘方案
制定本部门工作流程
评审
组织培训、模拟演练
开始培训、模拟演练
执行现场开盘流程
文件归档
开盘准备流程(三)
评审
–通过集团总部评审:集团总部评审项目全套开盘准备文件、价格方案、销售计划,如无异议、通过评审并在总部备案后,集团总部将所有开盘文件下发至项目公司,进入流程四
–领导审核:项目营销副总一周内负责核查审
批所有文件资料,如无异议,提交项目总经
理审阅,通过后上报集团总部
–出现异议重新调整:如尚有不足之处,集团总部于一周内提出修订建议,出具评审意见与项目沟通,返回流程二,由项目公司重新修订调整其开盘方案及相关文件,重新上报、逐级审批。
开盘准备流程
拟定开盘方案
制定本部门工作流程
评审
组织培训、模拟演练
开始培训、模拟演练
执行现场开盘流程
文件归档
开盘准备流程(四)
组织培训、模拟演练
–培训、演练:项目营销副总接到经集团总部评审后的开盘营销计划及相关文件后备案,一周内依此组织销售、市场、客服等各部门人员进行培训,熟悉各自相关的工作,对工作流程、工作任务进行模拟演练
开盘准备流程
拟定开盘方案
制定本部门工作流程
评审
组织培训、模拟演练
开始培训、模拟演练
执行现场开盘流程
文件归档
开盘准备流程(五)
开始培训、模拟演练
–实战演练:在开盘前一个月,项目营销副总牵头组织销售部、市场部及开盘时涉及的相关部门每周进行一次各部门均参与的综合实战演练,发现问题及时解决。
–各部门相互配合协作:财务、推广等部门配合实际流程演练,熟练与该部门相关的销售管理软件的操作
–销售部组织培训销售人员,每日组织内部销售流程模拟。
–市场部组织培训:培训销控、签约、备案、按揭手续办理等各组人员,每日组织内部模拟培训
–销售部、市场部全体人员参加销售管理软件的培训及演练,在开盘前达到熟练操作销售管理软件的要求,并通过实际操作考核
开盘准备流程
拟定开盘方案
制定本部门工作流程
评审
组织培训、模拟演练
开始培训、模拟演练
执行现场开盘流程
文件归档
开盘准备流程(六)
执行现场开盘流程
–结束准备工作,进行最后与演:开盘日三天前完成所有开盘现场准备工作,并在开盘前一天最后进行一次全面开盘现场流程的综合预演。
–开盘当天执行开盘现场操作流程
–领导指挥: 营销副总对整个开盘准备工作及进程实施进行督导、指挥。
开盘准备流程
拟定开盘方案
制定本部门工作流程
评审
组织培训、模拟演练
开始培训、模拟演练
执行现场开盘流程
文件归档
开盘准备流程(七)
文件归档
–总结:开盘执行完毕后,项目营销副总牵头召开各部门总结会议,由市场部经理负责组织该部门人员撰写开盘经验总结,并提交集团总部备案。
–文件归档:开盘准备过程中所涉及的所有文件资料由市场部秘书汇总存档。
开盘现场(摇号、认购)流程
开盘前的最后准备
外场人员分工与配置
外场流程
外场物料准备
内场人员分工及配置
内场流程
内场物料准备
开盘前的最后准备
执行开盘准备流程
–领导安排开盘的准备工作:开盘前,营销副总根据项目开盘地点的总平面