文档介绍：农产品营销农产品营销讲座农产品消费者心理分析农产品市场细分农产品销售方式选择农产品营销专家张旭东?讲消费心理,然后针对消费心理所衍生的市场分化与需求,从网络、移动电子商务,社交媒体等入手,由此引申出崭新的销售形式:那就是渠道多样化、产品细分化、交易互动化;独特产品提炼,市场信息速递、交易方式灵活将成为未来主流。?以你的经验,发挥即可,精彩的一堂课。粗劣见解! 农产品消费者心理分析运用心理知识指导农产品营销活动运用心理知识指导农产品营销活动农产品购买决策过程农产品购买决策过程影响农产品购买行为的主要因素影响农产品购买行为的主要因素农产品购买行为农产品购买行为概述概述农产品购买行为概述消费者对农产品需求的主要特征: 消费者对农产品需求的主要特征: 多样性和差异性多样性和差异性发展性发展性层次性层次性伸缩性伸缩性可诱导性可诱导性关联性和替代性关联性和替代性 6 个特征 6 个特征? 消费者购买农产品的行为模式消费者购买农产品的行为模式 Who 谁是购买者 What 购买什么 Why 为什么购买 How 怎样购买 Who 谁参与购买 When 何时购买 Where 在哪里购买营销人员要弄清 6个W1H 营销人员要弄清 6个W1H 消费者购买行为模式: 消费者购买行为模式: 建立原理建立原理行为行为反应反应反应刺激因素刺激因素““刺激刺激→→反应反应””模式模式消费者购买行为模式: 消费者购买行为模式: 建立原理建立原理行为行为反应反应反应刺激因素刺激因素““刺激刺激→→反应反应””模式模式经济技术政治文化产品价格地点促销其他营销外部刺激因素产品选择品牌选择经销商选择购买时机选择购买数量选择购买者反应?购买者决策过程?购买者行为特征?购买者黑箱返回农产品购买决策过程?决策?过程?行为?特征?购买者黑箱购买角色购买行为类型购买决策阶段研究 3 个问题研究 3 个问题购买角色理论: 购买角色理论: ?发起者:是指首先提出或有意购买某一产品或服务的人。?影响者: 是指其看法或建议对最终决策者具有一定影响的人。?决策者: 是指对是否买、为何买、如何买、哪里买等方面的购买决策作出决定的人。?购买者:是指实际采购的人。?使用者: 是指实际消费或使用产品和服务的人。企业有必要认识这些角色因为这些角色对于产品的设计确定信息和安排促销预算是有关联意义的企业有必要认识这些角色因为这些角色对于产品的设计确定信息和安排促销预算是有关联意义的