文档介绍：第一章 商务谈判概述
商务谈判概论
一. 谈判的概念及特征
谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突, 满足各自的利益需求, 通过沟通协商以争取达成一致的行为过程.
谈判的特征:
.
.
“施”与“受”兼而有之的一种互动过程.
:合作与冲突两种成分
, 但并非均等的.
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二. 商务谈判的概念及特征
商务谈判, 也叫商业谈判, 是指当事人各方为了自身的经济利益, 就交易活动的各种条件进行洽谈, 磋商, 以争取达成协议的行为过程.
商务谈判作为谈判的一个种类, 除了具有一般谈判的特质外, 还有它自身的特点.
, 讲求经济效益, 一般都是以价格问题作为谈判的核心;
, 争取最终达成一致意见的过程;
, 任何一方无视他人的最低利益和需要, 都将可能导致谈判的破裂.
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三. 商务谈判的评价标准
㈠商务谈判的评价标准
㈡谈判的基本模式
㈢成功的谈判模式
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㈠ 商务谈判的评价标准
美国著名谈判学家杰勒德. I. 尼尔伦伯格认为, 谈判不是一场棋赛, 不要求决出胜负, 也不是一场战争, 要将对方消灭或置于死地. 恰恰相反, 谈判是一项互利的合作事业. 我们主张, 谈判中的合作是互惠互利的前提, 只有合作才能谈及互利. 评估谈判得失有三个标准:
谈判者自身需要是否因谈判而得到基本满足.
谈判是否具有效率
谈判之后与对方的关系是否良好
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1. 谈判者自身需要是否因谈判而得到基本满足
满足自身需要是谈判者所要追求的基本目标, 因此, 谈判是否取得积极成果, 取决于谈判者自身需要在多大程度上得到了满足. 谈判者的一举一动都要围绕满足自身需要这个中心.
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2. 谈判是否富有效率
谈判效率是指谈判者通过谈判所取得的收益与所付出的成本之间的对比关系.
谈判成本包括三部分:
第一部分是为了达成协议所作出的所有让步之和, 其数值等于该次谈判预期谈判收益与实际谈判收益之差.
第二部分是为洽谈而耗费的各种资源之和, 其数值等于为该次谈判进行所付出的人力, 物力,财力和时间的经济折算之和.
第三部分是机会成本. 如果谈判所费成本很低, 而收益却很大, 则本次谈判是成功的, 高效率的. 否则, 是低效率的.
作为一个合格的谈判者必须具有效率观念.
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3. 谈判之后与对方的关系是否良好
众所周知, 人的需要是发展变化的, 因此当谈判者为满足需要而同他人进行谈判时, 就应考虑到现实与长远的关系.
除非你确认以后与该对手再没有可能进行任何一种交易, 否则, 谈判者就不能忽视与对方建立长期合作关系的必要.
为此, 在谈判中要维护良好的人际关系, 避免过分贪图眼前利益而在谈判中断送了未来合作的前程.
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二. 谈判的基本模式(1)
传统自利型谈判模式: 甲乙双方首先各自采取立场, 然后一方面维护自己的立场, 另一方面迫使对方作出让步. 最后在妥协的方式下达成协议, . 它具有如下特点: 难以实现自身的需要, 缺乏效率, .
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图一. 传统自利型谈判模式
甲方
甲方
乙方
采取立场
维护立场
让步
妥协或破裂
让步
维护立场
采取立场
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