文档介绍：如何挖掘客户的需求 ——寻找“樱桃树”
挖掘客户需求
如何挖掘客户的需求
一、    为什么要挖掘客户的需求
二、    如何挖掘客户的需求
三、   挖掘客户需求时应避免的八大误区
我们一起去发现！
挖掘客户需求
武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人
的时候出手！
挖掘客户需求
情景课堂------老太太买李子记
【情景 1】小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。
小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。
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情景课堂------老太太买李子记
【情景 2】小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：要买酸李子。小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩
挖掘客户需求
【情景 3】小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。
挖掘客户需求
为什么 3 个小贩会有完
全不同的销售结果呢？
是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。
？？？
挖掘客户需求
1、什么是客户的需求？
客户由于对现状的不满而产生改变或提升
现状的欲望
同质化
差异化
隐性化
挖掘客户需求
调查发现，%的企业利用搜索引擎宣传公司形象，有67%的企业通过搜索引擎进行具体产品的推广，%的企业通过搜索引擎引导客户购买本公司产品，%的公司通过此方式宣传促销信息。
客户同质化需求
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