文档介绍：销售公司规章制度
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分销渠道管理办法
2004年2月27日发布
销售公司
1•目的
规范分销渠道开发、调整流程，加强渠道运行管理，从而逐步将诸城汽车厂的分销网络建设成为稳定、高效、可控的网络体系，形成保证诸城汽车厂可持续发展的网络资源优势。
2•适用范围
本办法适用于诸城汽车厂经营的产品所有分销渠道的开发、调整及运行情况的管理
3 •术语
一级网点：所有直接与诸城汽车厂进行成车销售帐务结算的经销单位。
二级网点：一级网点下设的经诸城汽车厂批准设立的分销网点，不与诸城汽车厂直接进行帐务结算。
成熟市场：
某类产品在该区域已处于成熟期，市场相对饱和，各品牌竞争充分，市场活
跃。
潜力市场：
某类产品在该地区处于导入或成长期，现实的需求不大，竞争相对较弱，具
有很好的开发潜力和成长空间。
4 •参考文件
分销网络共享管理办法
分销网络开发与调整暂行管理规定

市场管理部
诸城汽车厂分销网络的归口管理部门。
诸城汽车厂分销网络布局的总体规划与控制。
市场部
销售管理部
负责市场部提出的分销渠道开发、调整建议的会签。负责各项分销渠道开发、调整计划的组织执行与过程监督。
负责各类渠道的日常管理与监控。
负责按程序与相关经销单位启动正常业务或终止业务合作。 6．分销渠道规划、开发、调整原则
地域原则
销售同类产品的一级网点，原则上单四、双缸变拖距离在 35 公里以上；多缸平板、
轻型工程车在 50 公里以上；中型工程车在 60 公里以上，特殊情况另议。
属于同一一级网点下设的二级网点，相互之间的距离可缩短 5—10 公里。渠道之间的距离在成熟市场渠道间距的基础上增加 15 公里。
二级网点数量限制原则原则上任何一级网点设立的二级网点不得超过 3 家。
同区域设点原则
先．撤．点．后．设．点．原则。
渠道最优原则
全新开发的渠道原则上应选择当地区域内经营条件（分销能力、公关、资金、人员、硬件、场地等）最优的经销单位。
渠道专营原则
50%且经营利润主要来自福田产品时，要求经销单位必须限期实施福田品牌专营。渠道提升原则
渠道共享原则
全新开发的渠道应尽量选择已经营福田其他品牌的分销渠道，但开发时应注意：欧曼全系列、风景全系列、奥铃全系列互相共享渠道，特殊情况要求共享时需按程序报营销公司批准。
时代轻卡互相共享渠道，但需按程序报营销公司批准。
产品线调整原则
对于以下情形的分销渠道，市场部可按程序申请对其进行产品线调整：
撤点原则：
《福田汽车分销网络共享管理办法》的相关规定执行。
7．分销渠道应具备的条件
资质：必须是经的，具有车辆产品经营权的经营实体。
硬件：
软件：
具备维修服务能力的经销单位优先考虑。
分销渠道设置标准
见附录 A
8．分销渠道管理内容
分销渠道开发、调整计划提报程序
分销网络开发程序
（详细流程见附录 C）
《福田汽车分销网络共享管理办法》的规定程序进行渠道共享审批。多产品线经营申请程序
分销渠道调整程序
分销渠道撤点程序
《福田汽车分销网络共享管理办法》的规定程序进行相关审批。
产品经销资格证管理
新开发渠道管理（开发后三个月内）
分销渠道开发要求
9．考核所有分销渠道的设立（含二级网点、经销单位的分公司）必须严格按规定程序操作，私自设立不报者对相关责任单位负激励 5000元/ 次，对相关责任人负激励 2000元/ 次。各市场部未经公司批准考察前，严禁与经销单位签订任何合同、协议（含口头协议），更不允许指使经销单位直接向工厂回款，违者对责任市场部经理负激励 1000元/ 次。凡开发后三个月内未能正常运行的分销渠道，对责任市场部经理负激励 500元/ 点。对不符合分销渠道设立标准的新开发渠道，若 3 个月内销量达不到规定标准，对责任市场部经理负激励 300元/ 点；5个月内仍不达标并列入渠道调整计划准备撤点的，对责任市场部经理负激励 500元/ 点。
对于未经批准合作的经销单位，销售管理部在未接到市场管理部的分销渠道业务启动通知前，严禁对其发车，违者对相关责任人负激励 500元/ 次。
工程销售管理部必须严格按市场管理部通知规定的经销权限对经销单位给予发车，否则对相关责任人负激励 500元/ 次。
10．附录：
附录A:分销渠道设置标准
附录B:月度分销渠道开发、调整建议提报表
附录C:分销渠道开发流程图
附录D:合作意向申请书
附录E:二级点设立申请书
附录F:分销渠道考察报告
附录G 一级网点开发审批表
附录H:二级网点开发审批表
附录 I 加盟