文档介绍：探寻客户需求
了解探寻客户需求的意义
掌握探寻客户需求的方法
避免探寻客户需求的五个误区
课程目标
目录
一、探寻客户需求的意义
探寻需求
二、钟表行业客户需求分析
三、探寻客户需求的方法与步骤
四、探寻需求过程中的五个误区
一、探寻客户需求的意义
探寻客户需求的意义：
通过与客户沟通，深入了解挖掘购买潜力，提高成交率！！！
探寻客户需求的意义：
销售行为是“用产品和服务满足客户的需求”，因此，探寻需求是一切销售的前提，清楚不同客户的各项需求，才能有针对性的销售我的的商品。
探寻需求：通过适当地提问，鼓励客户发言，使客户感受到“被尊重”，充分自主地表达他/她的需求。详细的需求分析是满足客户需求的基础，也是保证产品介绍有针对性的前提。
探寻客户需求的意义：
“知己知彼，百战不殆”，高手出招前一定要对对手了如指掌。
1、对于这个客户我们有想了解的问题
2、为了达到我们所设定的目标
？
？？
情景课堂------老太太买李子记
为什么 3 个小贩会有完
全不同的销售结果呢？
挖掘需求的层次
首先要探寻出客户深层次的需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求，即：
第一步：探寻客户基本需求；
第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；
第四步：引导客户解决问题；
第五步：抛出解决方案；
第六步：成交之后与客户建立客情关系。
模拟老太太买李子里的小贩A\B\C，把整个过程变成我们钟表的销售过程,体会比较三种方式的不同
练****时间到了！
互动环节------感受与体验
服务技能得到有效提升；
1
增加成交率，提高销售额；
2
有效维护客户对我们的忠诚度。
3
小结:有效探寻需求的意义