文档介绍：项目战略与定位
前期策划方案
设计方案调整、确定
阶段营销计划
阶段营销总结
策略方案调整
前期
沟通
前期策划
项目定位
物业发展
前期策划报告之定位
前期策划报告之物业
发展建议、营销建议
营销筹备
营销策略
执行方案
销售执行报告
筹备实战
合作公司确定沟通执行
预热
价格促销方案
开盘
推动调整
100%销售
销售总结
项目策划工作基本流程
客户积累
销售筹备与开盘
项目跟进
前期策划方案
销售前项目服务流程
产品定位及创新；
服务前提：
基本经济指标确定
世联服务：
市场研究；
客户研究；
发展战略建议；
项目定位;
阶段目标：
项目市场定位；
为设计
提供物业发展建议
物业亮点设计建议；
服务前提：
进入方案设计阶段
世联服务：
总体规划建议；
户型平面建议；
产品创新深入建议；
建筑细部建议;
阶段目标：
确定最佳方案
服务前提：
定位与产品确定
世联服务：
总体营销推广策略；
形象定位；
卖场、展示规划；
推广计划;
阶段目标：
确定销售目标
销售目标确定；
提交销售执行报告
前期定位
第一阶段
产品设计
第二阶段
营销计划
第三阶段
销售准备
第四阶段
销售
服务前提：
达到执行报告要求
世联服务：
销售人员培训；
销售资料准备；
………
阶段目标：
积极筹备临门一脚
提交价格策略报告
销售团队到位；
前期策划方案
定位的思路与流程
前期策划方案
定位的思路与流程
目标
构建问题
选择模型
战略与定位
前期策划方案
目标
构建问题
选择模型
战略与定位
前期策划方案
目标
目标沟通
目标沟通会
我们对目标的理解
+
目标通常包括：
较高的价格较快的速度（收益安全）建立市场影响力
前期策划方案
构建问题：我们采用S-C-Q结构化分析方法
我们应该怎么办
我们如何实施解决方案
该方案是否正确
为什么没能奏效
情境（Situation）
（公认事实）
冲突（Complication）
（推动情境发展并引发矛盾的因素）
疑问（ Question ）
(分析存在的问题)
需要完成某项任务
存在某个问题
存在某个问题
采取了某项行动
发生了防碍我们完成任务的事情
知道解决的方法
有人提出一项解决方案
行动未能奏效
资料来源：世联模型
前期策划方案
通过S-C-Q基本结构的分析我们确定了界定问题的分析模型
资料来源：世联模型
？
R1
非期望结果——由特定情境导致的特定结果
R2
期望结果——不喜欢某一结果，想得到其它结果
S=情境
C=R1,R2
Q=如何从R1到R2
前期策划方案