文档介绍：IC- 广州灵川计算机软件有限公司内部培训之三:销售上门拜访宝典灵创公司广州总部打开成功之门,学会拜访要领引子:销售要有强烈成功的欲望! 把木梳卖给和尚有三位销售员接受了一项任务:想办法把木梳尽量多地卖给和尚。经过10天努力,三人各有收获,销售量分别是 1、10、1000 把。为梳子赋予价值?奇妙聪明梳?“这把木梳看似普通,其实有着极高的科技含量。它选用云南边境神奇的阳橙树为原材料,经过 18道现代化制做工艺做成的。值得说明的是,作为原材料的阳橙树是一种珍稀树种,很多植物学家都不知道,我们公司特地在云南边境买了 7 000 多亩山地来培植这种濒危的珍稀树种。还有一点,这把木梳是用特制药水浸泡过的,木梳的齿儿也是经过特别设计的,通过这 38道齿儿对头皮的梳理,能有效刺激大脑的沟回,激活脑细胞,达到醒脑益智的保健效果。”结果-1-10-1000 张飞说,他跑了三座寺院,受到了无数次和尚的臭骂和追打,但仍然不屈不挠,终于感动了一个小和尚,买了一把梳子。?关羽去了一座名山古寺,由于山高风大,把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持,说: “蓬头垢面对佛是不敬的,应在每座香案前放把木梳,供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有 10座香案,于是买下 10把梳子。?刘备来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹,对方丈说: “凡来进香者, 多有一颗虔诚之心,宝刹应有回赠,保佑平安吉祥,鼓励多行善事。我有一批梳子,您的书法超群,可刻上‘积善梳’三字,然后作为赠品。”方丈听罢大喜,立刻买下 1 000 把梳子。?你是哪种类型的销售人员? 软件销售的不同层次卖希望(创造感觉) 卖感觉(满足需求) 卖品牌/功能(刺激感觉) 软件销售人员的职责?作为一个软件销售人员,我们的任务是什么? –销售就是努力使人们以你的方法和态度去看待事物及做事情,而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你; –价值贯穿销售的始终,即用价值去激发客户的兴趣、用价值去销售、用价值去结单以及总结价值再利用; –销售活动的核心是“能力验证”; –销售结果是我们、客户和竞争对手三者博弈的均衡。软件销售拜访要领?拜访的重要性?与客户达成最终协议是通过多次销售拜访实现的, 任何一次销售拜访的成败都会影响到销售结果。