文档介绍：营销管理制度营销管理制度(一) 市场营销管理过程, 即是企业识别、分析、选择和利用市场进行营销过程所制定的战术和策略,实现企业任务和目标的过程。一,营销管理的过程第一步;分析市场的机会: 1 ,市场信息分析法:即通过报刊、杂志、广播、电视、网络电子、展销等手段搜集竞争对手的概况(历史、质量、价格、产品结构、研发团队、投资力度以及影响力等) 、在市场上的占有率、营销手段及策略,从中发现或识别市场的机会。 2, 市场/ 产品榘阵分析法: 即以各种渠道开始对产品的推广: 通过广告宣传在市场进行推销的市场渗透法占领市场; 通过短期的削价等促销的办法扩大销售法; 在新地区增设网点或利用新的分销渠道, 在新市场扩大规模的办法; 通过开发新产品的开发来拓展市场的办法。 3 ,市场的细分法:通过对市场细分发现新市场的机会,拾遗补缺。第二步:选择定位目标市场(到有鱼的地方去打鱼) 在确定目标市场以后,对市场进行总体的规划,对市场进行发展和赢利性进行估计。并在每个市场中给自己的企业定位。第三步:制定市场的营销策略 1 ,产品的差别化策略--- 在竞争对手面前,让自己的产品有独特性。 2 ,缝隙经营策略--- 避开竞争对后对自己的压力,培养自己的缝隙空间。 3, 市场细分策略--- 补缺投资省、见效快、风险少的新市场, 拾遗被竞争对手忽视或放弃了的新市场。 4, 卫星经营策略--- 通过给大企业加工等做配套工程, 和大企业建立稳定的合作关系, 推动自己的发展。 5,“寄生”经营策略--- 借大企业的品牌优势,挂靠生存获取规模经济。 6 ,共生经营策略--- 与竞争者联合,与互补企业联营,避开竞争,共勉发展。 7, 虚拟经营策略--- 保留关键的核心功能, 而让边缘功能分化别人加工, 借助外部资源发展。 8, 网络等其他经营策略--- 因为网络经营投资的成本低, 产品的附加费用少, 成本上的减少为价格的优势创造了条件。所以网络营销是现代销售高收益的一种模式。二,营销渠道的开发第一步:首先调研市场: 1 ,分析同类产品在市场上的饱和程度,本产品在市场上的竞争能力。 2 ,分析客户对本企业产品在质量、价格上的信息反馈程度,对本产品的技术支持和改善意见。 3 ,分析本产品的发展方向: (1 )本产品是主题产品还是附属产品(2 )本产品在地域上的发展空间(在那些地域销售的比例比较大) (3 )本产品在市场上的发展空间(适应高、中、低档中的那些消费群体) 第二步:建立什么样的销售渠道: 渠道一,寻找代理商调研那些实力强、信誉好, 有强烈的销售意识, 而且有强势渠道的经销商作为代理商(那是小企业最实用而且有利的销售渠道之一) 渠道二,合作品牌企业,借势上市调研协商实力强、信誉好、市场前景优势明显, 而且有合作意向的品牌企业, 依靠他们的品牌影响、健全的渠道, 推动自己的产品( 那是小企业最实惠、渠道建设最快、投资又省的新型营销模式) 渠道三,电子商务和网络开发是必需的市场渠道电子商务和网络的高速发展, 而且因为成本低、渗透力大、辐射力强, 这种虚拟的网络营销渠道是将来发展的一大趋势。渠道四,发展、选择、定位全国性的加盟商即是在总公司提供加盟商的商标、商品、总公司的总体设计及经营技术, 由各加盟商配备事业资金, 在总公司的同一形象、商誉下, 从事终端销售活动。这种面向全国、点点的形式、分