文档介绍：渠道激励(P68;P187-191) 管理寓言:猎人与狗?有一天,猎人带着一只猎狗,到森林中打猎,猎狗将一只兔子赶出了窝,追了很久也没有追到。后来兔子一拐弯,不知道跑到哪去了。牧羊犬见了,讥笑猎狗说: “你真没用,竟跑不过一只小小的兔子。”猎狗解释说: “你有所不知,不是我无能,只因为我们两个跑的目标完全不同,我仅仅是为了一顿饭而跑,而它却是为了性命啊。”?这话传到了猎人的耳朵里,猎人想,猎狗说得对呀,我要想得到更多的兔子,就得想个办法,消灭“大锅饭”,让猎狗也为自己的生存而奔跑。?于是猎人召开猎狗大会,宣布:在打猎中每抓到一只兔子,就可以得到一根骨头的奖励,抓不到兔子的就没有。?这一招, 果然有用,猎狗们抓兔子的积极性大大提高了,每天捉到兔子的数量大大增加,因为谁也不愿看见别人吃骨头,自己却干看。?可是,一段时间过后,一个新的问题出现了:猎人发现猎狗们虽然每天都能捉到很多兔子,但兔子的个头却越来越小。?猎人疑惑不解,于是,他便去问猎狗: “最近你们抓的兔子怎么越来越小了? ”?猎狗们说: “大的兔子跑得快,小的兔子跑得慢,所以小兔子比大兔子好抓得多了。反正,按你的规定,大的小的奖励都一样, 我们又何必要费那么大的力气,去抓大兔子呢? ”?猎人终于明白了,原来是奖励的办法不科学啊!于是,他宣布,从此以后,奖励骨头的多少不再与捉到兔子的只数挂钩,而是与捉到兔子的重量挂钩。?此招一出,猎狗们的积极性再一次高涨, 捉到兔子的数量和重量,都远远超过了以往,猎人很开心。?遗憾的是,好景不长。一段时间过后,新的问题又出现了:猎人发现,猎狗们捉兔子的积极性在逐渐下降,而且越是有经验的猎狗下降得越历害。?又是咋回事呢?于是猎人又去问猎狗。猎狗们对猎人说: “主人啊,我们把最宝贵的青春都奉献给您了,等我们以后老了,抓不动兔子了,你还会给我们骨头吃吗? ”?猎人一听,明白了,原来猎狗们需要养老保险,于是,他进一步完善激励机制。规定:每只猎狗每月捉到的兔子达到一个规定的量以后,多余部分可以转化为骨头的贮存,将来老了,捉不到兔子了,就可以享用这些贮存。?这个决定宣布之后,猎狗们群情激昂,抓兔子的积极性空前高涨。猎人也无比欣慰, 觉得从此可以万事无忧了。?就这样,过了一段时间之后,一件意想不到的事情发生了:一些优秀的猎狗开始离开猎人,自己捉兔子去了。?猎人有些着急了。他想,难道是奖励的力度不够?于是,他将优秀猎狗的奖励标准提高了一倍。这一招收到了比较明显的效果,优秀猎狗流失的问题得到了暂时缓解, 但却无法从根本上得到遏制,一段时间之后,离开猎人,自己去捉兔子的猎狗,又开始逐渐多了起来,而且基本上都是最优秀的。?聪明的猎人这下可犯愁了,他百思不得其解。万般无奈之下,他决定直接去向离开的猎狗们咨询。他用 10 根骨头的代价把 5只猎狗请到一起,他十分动情地对它们说: “猎狗兄弟们,我实在不知道我做了什么对不起你们的事,你们为什么一定要离开我呢? ”猎狗们对猎人说: “主人啊,你是天下最好的主人,我们有任何愿望,你都尽力给予满足,没有任何对不起我们的地方。我们离开你,自己去捉兔子,也不仅仅是为了多得几根骨头,更重要的是我们有一个梦想,我们希望有一天我们也能象您一样,成为老板。”猎人听后,恍然大悟,原来他们是想实现自我价值!