文档介绍：演讲稿
各位领导,各位同事:
大家好！
首先感谢公司各位领导与同事给我这个机会来参加营销技能演讲比赛,我会加倍珍惜。同时感谢跟我一起工作的同事们对我的关心与支持。
我叫。。。,来自。。加油站。我演讲的题目就是“细节决定成败”。
道家创始人老子有句名言:天下大事必作于细,天下难事必作于易。意思就就是做大事必须从小事做起,做难事必须从容易的做起。海尔总裁张瑞敏说过,把简单的事做好就就是不简单,可以毫不夸张的说,现在的市场竞争已经到细节致胜的时代。不论就是从企业的内部管理,还就是外部的市场营销、客户服务等细节问题都可能关系到企业的前途。作为一名加油站的工作人员,往往每天要做的事,就就是每天重复着简单又平凡的小事——为顾客服务。然而作为与顾客有直接接触的加油员,我们在为顾客服务的过程中,每一个小的细节,都可能会影响到销售量与企业形象,从而影响到企业的长久发展。两个月的加油生活,带给我的感触颇多,现在我将工作中发现的销售细节列出一二与大家共同分享。
细节一、利用情感营销,抓住顾客的心
在讲到情感营销前,我要先为大家介绍一下情感营销的概念,所谓情感营销,就就是把消费者个人的情感差异与需求作为企业品牌营销战略的核心,通过心里的沟通与情感的交流,赢得消费者的信赖与偏爱,进而扩大市场份额,实现企业的经营目标。
随着中石化落户哈密,哈密的成品油销售市场的竞争变得更加激烈,虽然成品油销售市场属于具有中国特色的“寡头垄断市场”,竞争并不充分,然而我们东疆分公司的市场占有率却不足哈密的成品油市场的10%,我们还就是有很大的晋升空间的。在产品同质与价格相同的情况下,服务成为我们获取市场份额,多分一杯羹的重要突破点。而服务的核心就就是情感沟通,在情感消费时代,消费者瞧重的更多的就是自身的情感的满足。如果我们的加油员,或者说就是销售人员能够在销售过程中,从“情”为切入点,在营销过程中倾注情感,对待客户用心,找到与顾客沟通的的情感纽带,进而进行准确的定位与有分寸的切入,使消费者持续不断的感受心灵的冲击,即能够潜移默化的影响顾客的心理,从而全力激发其购买欲望,达到“细雨润物却无声”的境界,我们的销售量就自然会随之上升。
在销售的过程中,我们需要去用情、用心的做好一些小事,抓住工作中的小细节来拉进与顾客的距离。我们在加油的过程中,有时候,一句贴心的问候,或者为顾客送上一杯白开水都会让顾客为之感动,而有时,一点细微的疏忽就可能导致顾客转投竞争对手的怀抱。我在火箭工作的两个月里,瞧到我们的巴图尔巴叔会为来加油的司机开油箱盖,这里可能大家会有疑问,为顾客开油箱盖不就是十三步法里要求的嘛,这里我要解释一下,巴叔不仅仅为小车司机开油箱盖,一些大货车的油箱盖她也会
帮她们开油箱盖,我曾经听到一个跑长途的司机老乡过,她开了几年的大货车,为她开油箱盖的加油员就是少之又少,而我们火箭站的巴图尔就就是其中一员。我也瞧到我们的站长张海英与冯小凤为长途司机烧开水泡方便面,为司机在漫长枯燥的行车过程中送去一点温暖,我也瞧到了李双虎与赵阳提醒司机路上开车注意安全,做到来有迎,走有送,我瞧到了情感营销在工作中的真实体现,无形之中,通过一些小事,我们就做到了情感销售,而这些被我们情感营销的顾客自然而然就成了我们的常客、回头客。
细节二、敢于猜测顾客的心理,进行逆向营销
通常情况下,我们所理解