文档介绍：商务谈判的流程和模式
商务谈判的流程和模式
第一节商务谈判的流程
第二节 APRAM商务谈判模式
第三节谈判方格理论
第一节商务谈判的流程
一、商务谈判的准备阶段
二、商务谈判的开局阶段
三、商务谈判的磋商阶段
四、商务谈判的磋商阶段
第一节商务谈判的流程
一、商务谈判的准备阶段

随着科学技术的飞速发展。我们已进人了信息爆炸的时代。了解信息,掌握知识,已成为人们成功地进行各种活动的保证。谈判则是人们运用信息获取所需事物的一种活动,所以,谁掌握了信息,谁就掌握了谈判的主动权,掌握了赢得谈判成功的基本保证。国际著名谈判大师基辛格说:“谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。”
第一节商务谈判的流程

(一)与谈判有关的环境因素

(二)有关谈判对手的情报

(三)竞争者的情况
(四)己方的情况
第一节商务谈判的流程

商务谈判的准备阶段

国内外谈判专家普遍认为,一个谈判班子的理想规模以 4人左右为宜。原因归结为:
1、谈判班子的工作效率高;
2、具有最佳的管理幅度;
3、满足谈判所需的知识范围;
4、便于谈判班子成员的调换。

1、首席代表:又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权,一般由单位的副职领导人担任。
2、技术人员:由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。
3、商务人员:由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。
4、法律人员:精通经济贸易的各种法律条款。
5、翻译人员:在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用,而且能改变谈判气氛,增进谈判双方的了解、合作和友谊。
6、记录人员:具备熟练的文字记录能力,并具有一定的专业基础知识。
商务谈判的准备阶段
谈判人员的配备
首席代表
技术人员
商务人员
法律人员
翻译人员
记录人员

——如何能使谈判班子成员分工合理、配合默契?
1、主谈人和辅谈人的配合
主谈人是在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题,由谁为主进行发言,阐述己方的立场和观点;其他人处于辅助的位置,称为辅谈人。
2、“台上”和“台下”的配合
3、洽谈技术条款时的分工
4、洽谈商务条款时的分工
5、洽谈法律条款时的分工