文档介绍：2010年3月金富雅家具展会业务接待谈判手册
2010年3月展会业务接待谈判手册
2010年3月金富雅家具展会业务接待谈判手册
第一部分:2010年3月展会接待原则及业务洽谈工作流程
一、2010年3月展会业务洽谈接待原则
编号
业务洽谈接待原则
具体内容
1
楚河汉界品牌对口
■各品牌对口接待,如果你第一时间接待的不属于自己意向品牌的新客户,主动把客户介绍给对应品牌的业务经理;
2
有分有合多品牌定点
展会期间新客户需加盟多品牌者,把客户转交给陈茂宇接待和洽谈
3
齐心协力资源共享
■各品牌协同,避免各品牌之间争抢空白市场意向客户的情况出现,洽谈过程中首先尊重意向客户的品牌选择,可以引导客户改变品牌选择,但不要强加自己的意志;
■一定要相互推介品牌!切忌不能相互中伤品牌。
4
糖衣炮弹改变品牌
■引导客户改变品牌选择的术语标准化:
■目标人群定位不同,细分市场各异,我们的各品牌之间市场不冲突,只会增加你的市场份额等来引导客户选择品牌,帮助客户做决定。
5
暗送秋波脚踏多只船
■广泛接待客户,“脚踏多只船”,收集建立好客户档案资料
(1)如果某个空白市场有多个意向客户争抢加盟,要先多选然后在优选、精选!或者把符合公司要求的客户推介公司其他品牌或其他空白市场;
(2)如果某个市场我们已经有符合公司要求的品牌专卖店,我们不要拒绝该市场或商场的新意向客户,并推介到其他空白市场,收集建立好客户档案资料。
(3)对以上两种情况的客户可告诉他我们在2010年6月将推出新品牌。
6
穷追不舍意向客户
★意向客户要坚持“1231”【1天至少2个电话3个短信1次总结分析】信息沟通原则!
(1)第一个“1”指展会期间每一天;
(2)两个电话:
■第一个电话为每天下午三点左右,打电话预约客人下午4:00到6号馆B15—16或3号馆A15,统一乘车回工厂参观考察!
■第二个电话为客人到工厂参观考察离开公司后跟进和追踪等!
(3)三个短信;
■第一个短信为展馆客户洽谈完毕客人走后马上发个短信:内容为【尊敬的王总,您好,我是金富雅家具梦贵品牌华南大区区域主管张前忠小弟或小妹,认识您是我们的缘分,刚才您风趣幽默的交流让我记忆犹新,相信我们一定能合作成功,加盟我们的品牌您也一定能赚大钱,今天下午3:00我会提醒您到公司参观考察上车的时间和地点。谢谢!!】
■第二个短信为下午3点钟左右打电话再次预约和提醒客人上车的时间和地点后马上发个短信:内容为【尊敬的王总,我是刚才打您电话提醒您上车时间和地点的金富雅家具梦贵品牌华南大区区域主管张前忠小弟或小妹,4点钟我准时在6号馆B15
—16或3号馆A15等您,不见不散,拜拜!!!】
■第三个短信为:当天客人到工厂参观洽谈,在宾馆住下离开后在发个短信:【尊敬的王总,您好,我是金富雅家具梦贵品牌华南大区区域主管张前忠小弟或小妹,今天辛苦您了,明天早上我们有专人叫醒您用早餐,记住8:30准时在宾馆门口乘坐公司大巴车到东莞展馆,早点休息,明天见,晚安!】
(4)1次总结分析,每天睡觉前一定要总结分析当天的客户接待情况,对接待的新客户进行ABC分类,制定出第二天的工作计划,有的放矢。
7
争分夺秒控制时间
■每个业务经理要控制好新老客户的业务洽谈时间,老客户只需寒暄几分钟即可,涉及到订货或其他售后服务问题,由跟单员协调解决;
■业务洽谈时间主要分配给新客户,一个新客户时间控制在20分钟,如果在20分钟搞不定,可以请求你的上级协助
8
“反戈一击”客户拒绝
■如果我们和意向客户谈判不成功,一定要反戈一击。
■语素如下:“王总,这次您没有时间到我们公司去参观考察,或者这次您不选择我们的品牌,您一定会后悔的;但我们永远是朋友,市场如战场,下次出差我一定会来拜访您,并且我肯定会在你的店铺对面或附近开一家我们品牌的专卖店和您竞争,凭借我的市场推广能力和公司的强大综合实力,一定要打败您,让您后悔至少500年!!!,因为我想再活500年!!!”
二、展会业务洽谈工作流程和语素
第一步:品牌宣贯香溢东莞(所有参展跟单人员、业务人员必须能够背诵)。
(一)、企业综合实力介绍
您好,欢迎光临金富雅。我们是由广东家协、广东社科院、中国企业文化促进会联合颁发的广东家具行业十强企业,中国儿童家具市场消费者首先品牌、中国国内市场用户满意第一品牌,同获此殊荣的还有皇朝、红苹果、中信等著名家具企业。
金富雅2002年建厂到现在有8年历程,8大生产基地或工厂【梦幻年华、快乐驿站、木槿之恋、亨利美家(2个)、沙发厂、床垫厂、五金厂】大大提升