文档介绍：保险销售五把经典金钥匙面谈话术
销售面谈话术
步骤一:自我介绍
业:陈先生,我叫李**,是新华人寿保险公司的寿险代理人(递上卡片)。很高兴认识您。
客:请坐。
步骤二:建立轻松良好关系
业:陈先生,您的办公室挺开阔的,您桌面上的这些奖杯有什么来历吗?
客:那是这几年在公司拿的奖杯。
业:陈先生您真厉害,您在公司里做了很久吗?
客:是啊,有五年了。
步骤三:道明来意
业:陈先生,首先很感谢您给我的时间,我今天来见您的目的就是我在电话里所说,希望用大约15—20分钟的时间,向您提供一个有关阁下保险状况的分析,经过分析之后,如果您认为有需要的话,我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何,我们认识后,您自己或者您的朋友有这方面的需要时,也知道怎样联络我。另外,陈先生今天您和我所说的一切资料,我会绝对保密。
步骤四:安排座位
业:陈先生,由于待会我们会涉及到一些数字,您不介意我们坐近些吧?
客:没问题。
步骤五:介绍公司背景(工具:新华保险公司简介三折页)
业:陈先生,不知道您有没有听过我们公司——新华保险?首先我想说一些公司的背景资料,因为购买保险是一个比较长远的计划,所以了解投保公司的实力背景非常重要。不如现在让我为您介绍一下新华公司的背景:(简单介绍一下)
业:陈先生,这是我们公司的简介,一会我会留下来给您仔细看的。
步骤六:资料搜集(工具:需求分析记录表)
资料—:公司福利
业:陈先生,刚才您说您在公司已经服务了五年, 那公司提供了什么员工福利呢?例如有没有买社会保险呢?要不要每月供款呢?有没有团体人寿保险呢?您有没有其他医疗福利?
业:陈先生,不知道您同不同意,一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意,甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司,那现在这司公司给您的保障和福利,就会完全失去,一个好的保障计划,应该由自己控制,无论去到哪里,您的利益都不会受到影响。不知道陈先生您同不同意呢?
资料二:了解客户个人保险计划
业:那请问陈先生,现在有没有任何个人的保险计划呢?
陈先生,您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险的计划呢?
客:我觉得暂时没有需要。(这里请参照后面客户异议处理)
业:那也是,其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是,陈先生,如果经过今天的分析,发现您有这方面的需要的时候、您会不会考虑呢?
资料三:家庭背景
业:陈先生,为了给您提供一个详细的分析,您介不介意我了解一些您的基本情况?不过请陈先生您放心,这些资料我会绝对保密的。
业:陈先生,不知道您结婚了吗?
那您太太怎样称呼呢?
那您太太在哪工作呢?
陈先生,那您太太每个月收入大概是多少呢?
陈先生,那您太太有没有参加什么个人寿险计划呢?
业:陈先生,不知道您有没有小孩子呢?
客:我小孩6岁了。
业:您小孩子叫什么名字呢?
客:他叫小明。
业:陈先生,那不知道您有没有为小明准备教育基金呢?
客:小孩还小,我还没考虑。
业:陈先生,不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况下,到多少岁才能够自立呢?
客:大约22岁左右吧。
业:陈先生,从现在到您小孩22岁还有16年的时间,在这16年里,您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费,不知道陈先生您同不同意?
客:同意。
业:除了太太和小明外,您需不需要在经济上照顾其他家庭成员呢?例如父母,兄弟姐妹呢?
客:父母。
业:照顾他们需要多少钱呢?
客:因为我父母还没有退休,所以每个月就给点钱他们零用而已。
业:陈先生,如果现在您有一笔钱拿去投资,您觉得稳定的年收益能有多少个点呢?
客:大概有4个百分点吧!
业:陈先生,这里有一个利息计算表,如果您要在银行里每月拿10元,拿满16年,而银行可以给您4厘息,您现在就要存1424元。换句话说,如果您今天把1424元存进银行,银行给您4厘息,您就可以每个月去银行,好象发工资,连本带息每个月拿10元,拿满16年。
但我相信陈先生您现在的基本生活费用一定不止10元,请问您现在最基本的家庭支出要多少钱?
客:大约2000元。
业:2000元是10元的200倍。200乘以1424元就是284800元。这个就是陈先生您的基本保障额了。因为如果有29万存在银行,银行又给您4%的利息的话,那就算有什么事发生,您都不用担心,因为您太太可以每个月去银行拿2000元,拿满16年, 直到小明22岁为止。
但我相信您也会同意,一个人如果有29万都不会只存在银行,而是会尽量利用这笔钱去投资而如果没有这笔钱的话,就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。
资料四: 收入分配图
业:陈先生,今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配