文档介绍：保险销售队伍管理与建设
销售队伍管理与建设
营销过程与销售队伍的作用
销售人员发展的三个阶段
销售队伍常见问题及分析
销售队伍管理及建设
课程内容
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营销过程与销售队伍的作用
企业
客户
拉动
推动
形象展示、产品设计等
销售队伍的推广
产品或服务
营销过程示意图
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实际上,营销的整个过程就是“推”和“拉”两个动作:
拉动动作:就是企业通过形象展示、产品设计等多种营销组合手段,使消费者主动上门求购产品或要求服务
推动动作:则是指企业通过销售队伍的推广,把产品或者公司的形象有效地介绍和推广给客户,使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。
建设与管理销售队伍属于推动工作中的问题,其目的就是希望通过销售队伍把推动过程做好。
销售队伍是企业实现经营目标的实际承载者,通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务,这就是销售队伍的核心作用。
销售队伍的核心作用
可以把企业中非常好的运作策略思想传递给客户
可以很好地向客户展示企业的形象
可以帮助企业实现超越竞争对手的目标
实现产品的销售并收回产品或服务的款项
核心作用的具体表现:
销售人员发展的三个阶段
生存期一般是半年左右的时间。这半年属于销售人员的生存期,也就是说,如果半年之内,销售人员能够完成其基本销售业绩或者通过销售部相应的考核,那么就能被留在销售岗位上。
第一阶段:生存期
成长期一般是半年到一年半的时间。这一时期的销售人员一般都已经成功签单了,或者叫
“破零”、“冒泡”了。由于更广泛地接触客户,因此对产品和客户的理解也更深,业绩会一天天在进步。
第二阶段:成长期
一年半以后,销售人员一般就进入了成熟期。这个时期的销售人员慵懒疲惫的现象最为普遍,往往令销售主管非常头疼。因为成熟型的销售队伍,承担了销售的绝大部分业绩或者绝大部分的工作,所以他们的慵懒疲惫往往直接导致业绩的动荡和下滑。
第三阶段:成熟期
销售队伍常见问题及分析
销售队伍常见问题
销售队伍常见的第一个问题是销售人员懒散疲惫,尤其是当销售人员进入成熟期之后,更容易出现这种问题。
一、销售人员懒散疲惫
主要表现:
1、晚出早归
销售人员拖得很晚才出去见客户,或者找借口从客户那里早回来。
例如该给客户打电话却莫名其妙地往后拖;该拿出具体方案,也莫名其妙地往后拖,直到客户开始催促才去做。
2、办事拖拉
整天坐在那里连眼皮都不愿意抬,好像特别累,其实并没有做什么事情。
3、工作消极
懒散疲惫是一个非常严重的问题,它像一种瘟疫一样,容易在整个队伍中蔓延。尤其是比较成熟的老业务员,其他业务员都看着他,如果他表现懒散,那么不但他自己的工作绩效会下降,而且还会影响其他同事。
导致后果:
伙伴成长的过程就是被激励的过程
在整个员工职能体系的大冰山上,“知识”、“技能”只是水上部分,而隐于水下不易测量的员工态度、个性、内驱力等情感智力部分,却是挖掘之“本”,也是企业发展的强大驱动力
有效的激励方式会点燃员工的***,促使他们的工作动机更加强烈,让他们产生超越自我和他人的欲望,自动自发地将潜在的巨大的内驱力释放出来,为企业的远景目标奉献自己的热忱
近日有媒体报道,国家统计局城调总队曾发放30万份问卷,花费600多万元,历时4个多月,完成了一份抽样调查报告,把我国中产阶层首次用数字界定下来。“6万元至50万元,这是界定我国城市中等收入群体家庭年收入(以家庭平均人口三人计算)的标准。”国家统计局城调总队综合处处长程学斌说。
按6万元的门槛计算,我国现今城市人口有4亿左右,抽样调查中年收入过6万的家庭超过5%,也就是说现在我国已经有超过2000万人处于中产阶级或以上的水平.”
6万元门槛的界定
来自世界银行的数据表明,全球中等收入阶层人均GDP的起点和上限,分别为3470美元和8000美元。但要将这两个数据相应的转换为中国的中等收入群体指标,还牵涉到三重换算:
首先是人均GDP和人均收入之间的换算,“这两者之间有着相应的比例关系。”根据中国社科院“社会形势分析与预测”课题组的研究,%左右,%左右。
第二重换算是美元和人民币之间的汇率。这种换算存在的