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文档介绍：第五节 销售管理的工作原理
我们前面讨论过， ERP是“以平衡供需为目的、通盘规划为中心思想”的管理系统。
需求是企业一切计划的重要源头，良好的需求管理，有助于提供企业各单位正确的努力
方向。销售管理，是对企业需求面的规划、执行、和控制。
一．销售管理的范围
企业的需求，主要来源于：
（ 1）国内外的客户，这些客户中也有可能是企业自身的供货厂商；
（ 2）本公司的其它工厂；
（ 3）本公司在其它地方的分销机构（仓库） ；
（ 4）在客户处的代（寄）销存货。
销售管理的活动，主要包括：
（ 1）对于需求的预测；
（ 2）处理销售订单的登录；
（ 3）作出交货的承诺；
（ 4）同主生产计划的接口；
（ 5）销售业绩的分析。
二．销售管理的工作流程
销售管理的工作流程，主要是：
销售 MPS：供应 Y MRP 自制
预测 度够吗？
采购
N
Y 委外
销售
订单 ATP
出货 库存
管理 管理
销售
分析
1．先由业务部门或企划部门做好销售预测；
2．再由产销排程 (MPS)人员依据此销售预测来排定主生产计划，并针对 MPS件来检讨材
料和产能供应度的可能情况。
（ 1）如果供应度够， 则向业务部门确认销售预测的内容， 并交予可承诺量 (ATP) 数据，
供做接单的参考，另将主生产计划交给生产部门，作为其做 MRP展开之用；
（ 2）如果供应度不够，即产能不足或者来不及采购，则需要和预测单位协商以修改
预测的内容， 并重新按照新的预测内容展开