文档介绍：把财富一生销给客户的十大理由
既有固定收益又有浮动收益的理财产品
既能保本又能增值的理财产品
既能终身理财又有短期回报的产品
既增加了资产又具有债务不追偿优点的理财产品
既增加了资产又能节税的理财产品
资金安全但融资又方便的理财产品
交费短但收益长的理财产品
同类中返还最快的保险产品
同类中返还最多的保险产品
选择分红险就要选择经营能力最强的保险公司
把财富一生送给每个客户的十大理由
伙伴销售财富一生的理由
保费高、佣金高
一次促成、3年收成
短期产品积累终身客户
个人考核容易达到
团队有效人力达标率高
最重要的是:是客户欢迎的产品
关于客户参加产品说明会情况市场调查报告
中国人寿保险股份有限公司XX省分公司个险部
-引用中国人寿相关调研报告
调研思路
调研内容:
1、参加公司说明会的客户大致属于哪个细分市场?
2、是什么原因使客户有兴趣参加公司的说明会?
3、客户对说明会的整体感觉如何?(不好的原因)
4、客户参加说明会印象最深的环节是什么?
5、客户在说明会后还想进一步了解什么?
6、是否能在现场达成投保意向,是什么原因?
……
-引用中国人寿相关调研报告
调研实施
为了使调研的结果更具有代表性,本次调研对象为江苏省十三个地市(包括南京市)参加过“产品说明会”的客户,总计发放调查问卷390份,有效回收388份,回收率近100%。
-引用中国人寿相关调研报告
调查发现,鸿鑫客户大多是平均收入水平、普通教育程度类型,这一市场也是我们未来重点开发的大众人群
教育程度 N=386
大专以下
大专以上
收入水平 N=385
5000元以下
5000元以上
-引用中国人寿相关调研报告
财富一生客户在哪里?
但它不是中、高端客户的专利!
它的客户群体非常广泛
市场广泛(少儿、健康、养老、投资理财市场)
年龄跨度大、费率均衡
保险金用途多
对客户健康状况要求不高
只要需要,适合各种人群!
财富一生是能满足大众需求的理财产品
财富一生失败的第一口诀是:自我设限
整理一下很久没有动过的客户档案吧,你会有惊喜的发现!
财富一生的切入点在哪里?
包括保险资金运用渠道的不断拓宽;
包括升息后老百姓又要重新关注及考虑他们的财务安排、投资趋向;
包括遗产税的即将出台所引起的广泛关注。
包括05年股市及基金市场走势
包括05年房地产市场走势
包括理财热点及需求
包括新生命表的热点
一切有关理财的热点问题都可以为我所用
而财富一生作为一种能规避利率风险、长期保值增值的品种,作为一种能合理避税的工具,势必迎来辉煌。
我们需要让消费者……
明确
不是负担是减负
是困境最坚强的后盾!
了解
不是烦心是放心
认知
购买
不是消费是存款
期货
外汇
贵金属、一般股票
房产、基金、绩优股、分红险
债券、存款、传统保险
让客户建立正确的理财观念
——选择正确的投资方式
沟通话术结构
寒暄
切入话术
产品说明
促成
切入话术
针对45-55岁,成熟家庭
提醒客户要注重长短期投资,并准备养老
鸿鑫产品与客户需求匹配之处,并提及避税问题
赞美客户事业有成
举例
寒暄
我感觉到,在经过多年的辛苦终于把孩子培养