文档介绍：拜访——之拜访前准备
——之拜访前准备
归根结底,就是一个:
拜访是什么?
通过语言沟通,了解客户真实的情况,收集客户资料
在面谈过程中适时的激发购买意愿、
促成及签单(增员)
你必须掌握的基本功
突破自己,敢于走到客户心里
深刻的了解寿险的意义和功用
对公司,对产品有信心
掌握一定的面谈技巧
强大的抗拒绝、自我解压能力
成功第一步拜访前的准备
成功拜访形象
“只要肯干活,就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划,省时省力!”拜访时的参与者只有顾客,要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后决定做什么。
外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然。
控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会控制自己的情绪。
投缘关系:清除顾客心理障碍,建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
自信心理:信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
计划准备
1)计划目的:由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2)计划任务:首先任务就是把自己短时间转化成“好友立场”。对顾客性格作出初步分析,选好沟通切入点。
3)计划路线:按优秀的计划路线来进行拜访,制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续,又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。
4)计划开场白:如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。
外部准备:

1)仪表准备:选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。
仪容仪表禁忌:
男士上避免拖鞋、凉鞋、留长发,染色等发型问题,不用佩戴任何饰品。
女士上避免散发、染发等发型,不佩戴任何饰品。
2)资料准备:要尽可能了解顾客的情况,并把所得到的信息加以整理。不仅仅要获得潜在顾客的基本情况,例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围****惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等,还要了解对方目前得意或苦恼的事情,如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学,或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。

3)工具准备:“工欲善其事,必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍精神外,一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。调查表明,销售人员在拜访顾客时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产