文档介绍：拜访实战演练SOP
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拜访实战演练SOP
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拜访实战演练----案例分析
您初次拜访该如何推荐产品?
您该如何推荐产品的药理作用?
您该如何推荐产品的适应证?
您该如何向医生推荐病人使用?
疗效好的时候您是如何处理的?
疗效不好时您是如何处理的?
您如何介绍国内外临床研究的?
您如何推荐产品安全性的?
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您如何讨论参加医生举办的学术会议的?
您如何邀请医生参加自己举办的学术会议的?
您如何讨论预算和学术会议的费用的?
您同大会主席是如何沟通会议流程的?
您如何处理医生抱怨价格太贵?
举例说明您是如何打电话和接电话沟通专业问题的?
您如何运用文献的?
您该如何收集、运用您的客户的专业信息?
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行销的销售成长
三流推销员推销产品
二流推销员推销需求
一流推销员推销观念
超级推销员推销自己
顶级推销员创造需求
新人
三流推销员
二流推销员
一流推销员
超级推销员
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循
环
促成
发掘准客户
说明建议案
收集客户资料
事前准备
接近技巧
寻找购买点
建议案设计
全面服务
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拜访的六步循环法
事前准备
开场白
探询、聆听(确认需求)
阐述观点(特性利益转换)
处理异议
加强印象(强调共鸣)
主动成交
共同实施
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事前准备
搜集信息
设定沟通目标
推广物品准备
做好情绪和体力上的准备
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目标设定应遵循SMART原则
Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Attainable 可达成的 Relevant 和其他目标具有相关性 Time-based 具有明确的截止期限
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第一步开场白
不要忘记经常保持微笑,必要时要清晰的自我介绍。
造成友好的谈话气氛。
获得注意并鼓励顾客的参与。
明确访问目的。
为提供客户的利益(FAB)铺路。
为商谈进行建立融洽的气氛。
开场交涉时要注意下列事项:
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开场白
把结论提示在前
能够捉住注意力
以客户利益为焦点导入商谈
掌握竞争问题的重点
可以处理一些反对意见
良好的开场白:
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开场白
直呼客户的姓名以便使其感到亲切
友好地问候所有的工作人员
柔和式的开场话题
天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。
专业式的开场话题
称赞、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务
开场技巧:
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专业式的开场白
称赞——让对方觉得舒服
探询——澄清对方的需求
引发好奇心——引发对于新鲜的事情
发生好奇的心理
诉诸于好强——满足向别人炫耀的自尊
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专业式的开场白
提供服务
协助顾客处理事物或是解决问题
提供创意
为顾客提供创意而获得好感
戏剧化的表演
诉诸于听觉,视觉,味觉,嗅觉,触觉等五感官的表演让顾客亲自体会商品的感觉
以第三者来影响
将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实
惊异的叙述
以惊异的消息引发顾客的注意力
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第二步探询、聆听
——确认需求
开场白
探询(有效提问)
积极聆听
及时确认
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个人利益—需求层次
第一级
第二级
第三级
第四级
生存需要
安全需要
归属需要(社交)
自尊需要
第五级
自我实现的需要
名
利
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问题的类型
开放式问题
封闭式问题
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封闭式问题
开放式问题
你今天开金水宝了吗?
今天病人多吗?
您还有问题要问吗?
你有什么问题?
今天看了多少号病人?
你今天开了多少盒金水宝?
问题举例
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聆听的原则
?? 适应讲话者的风格
?? 眼耳并用
?? 首先寻求理解他人,然后再被他人理解
?? 鼓励他人表达自己
?? 聆听全部信息
?? 表现出有兴趣聆听
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第三步阐述观点
——特性利益转换
阐述计划
简单描述符合既定需求的建议
描述细节
阐述你的建议的原因和实施方法
信息转化(FAB法则)
描述特点(Features) 因为―――――――――――
转化作用(Advantages) 你将能够―――――――――
强调利益(Benefits) 你可以有―――――――――
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猫和鱼的故事
1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应
——这一摞钱只是一个属性(Feature)。
2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。
3:猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就