文档介绍：区域市场精确营销技术
孙曰瑶博士
任何事物的发生发展,都是一个过程。而任何一个过程,总是由若干个不同的阶段构成。每一个阶段,既是上一个阶段的结果,也孕育着下一个阶段的原因。正如佛教所言“预知前世因,今生受者是;预知后世果,今生做者是”。
因此,作为一种创新思维,必须始终思考一个问题:下一步该怎么走?
第一节:确立精确营销理念
我们都知道,市场是瞬息万变,那么,如何才能以不变应万变,万变不离其宗呢?对此,我们首先要清楚什么是以不变应万变中的“不变”,什么是“万变不离其宗”中的“宗”。实际上,所谓“不变”和“宗”,就是市场经济的核心规律,换言之,只有得心应手地熟练的掌握了市场经济的核心规律,才能做到以不变应万变。
市场经济的核心规律,就是等价交换!
等价交换在市场营销中的具体表现,就是发现需求、创造需求、满足需求。
因此,作为营销人员,我们每个人,都必须始终思考:我拿什么和别人交换?
说服学专家D·卡内基曾经说过:“我爱吃草莓,鱼爱吃蚯蚓,所以垂钓的时候,我不用草莓做鱼饵,而用蚯蚓做鱼饵。”他还说过:“带动别人唯一的方法,是探出对方喜欢什么,然后教他如何去得到它。”
正是市场经济的核心规律,要求我们必须创造价值,必须做有价值的事情,必须做有效益的事情,因为我们不创造价值,就没有东西和别人交换,我们也就没有生存发展的基础!
但是,我们从小受到的教育,并非如此。父母从小告诉我们,要做对的事情,不要做错的事情。但是,对的事情并不一定能给我们创造价值。
下面这些事情都是对的,因为是利用所谓的业余时间:
·花1个小时,旁观路人下棋
·花2个小时,看电视系列剧
·花3个小时,朋友喝酒聊天
·花4个小时,看足球比赛
·花5个小时,打麻将、扑克
………………………………..
诸如此类的活动,构成了相当多人的业余生活。这些活动都是对的,因为是利用所谓的业余时间,满足所谓的精神享受。
但是,当我们的父母生病了,当我们的子女上学了,当我们的朋友有急事了,这时,需要的不是精神享受,而是足够的钱!
因此,我们不能将有限的时间,有限的精力,浪费在仅仅做对的事情上,而必须集中一切时间,一切精力,一切智力,来创造能给我们带来价值的工作上。
在此,我们提出以下营销理念体系:
1、坚持一个价值观——等价交换
价值观是人们在做事情或采取行动的判断准则。我们认为,作为营销人员的价值观,就是:
做有用的事,做有价值的事,做有效益的事!
市场竞争,需要的不是死读书,不是读死书,不是听话,而是创造价值。
任何人,无论做什么工作,都是在与有需求的其他人,进行价值交换。因此,从事各种各样工作的人,其取得成就如何,最终只有一种等价物来衡量,这个惟一的等价物就是价值或货币,再简单一点就是钱。
因此,每当你在做一件事情,或要度过一段时光时,问问自己:这件事有用吗?有价值吗?有效益吗?
·对别人有利,对自己有利的事,坚决做;
·对自己无害,对别人有利的事,有时间尽量做;
·对自己有利,对别人有害的事,尽量别做;
·对自己有害,对别人有害的事,坚决不做。
2、遵循两个法则
那么,如何才能创造出尽第一法则:定位法则
可能大的价值呢?关键是遵循两个法则。
第一法则:定位法则
市场,是人这种动物争夺生存权的战场。因此,人生处处皆市场。
在生态系统中,食物链有高低之别,每种不同的物种,都有适合自己生存的生态位。所谓生态位,是指适合某物种生存的最佳环境。
市场是由人组成的生态系统,市场竞争的结果,是企业有大小之分,人有贫富之差。因此,作为一种物种,每个人都必须找到适合自己的生态位,否则,位不清,事不成。
定位法则,要求我们必须专业、敬业、乐业。
1、专业——干什么很重要,干到什么程度更重要
正如我国所讲的“三百六十行,行行出状元”,这里的等价物是“状元”。在现代市场经济社会中,则是“三百六十行,行行出状元,状元高价值”。这意味着:
不管干什么工作,要干就必须成为所在行业的有声有色、数一数二的顶尖人物,即状元;
只有在某个行业或某个企业成为突出人物,在转换到其他行业或企业时,才能直接平移到与现在相同或高于现在的职位。
只有成为行业顶尖人物即状元,才能创造最大的价值;
只有创造最大价值,才能获得最大收益。
每个人,必须根据自己的爱好、特长、经验、行业趋势、社会资源等,确定自己的位置。尽管天生我材必有用,但是,有为才有位。
作为一种生存方式,销售人员要思考一个问题:这个岗位适合我吗?
2、敬业——在其位,谋其政,尽本分
销售,是企业的一种工作岗位,就必须在其位,谋其政。作为企业整体的一个部分,销售人员必须站在企业整体的角度考虑问题,但必须站在自己的位置解决问题。
3、乐业——钱海无涯乐作舟
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