文档介绍：百事可乐东莞厚街销售计划
市场分析
销售策略
行动计划
组织架构
东莞厚街销售计划
市场背景
---居住人口/流动人口:
82,427/100,000
总人口:182,427
---人均收入:13,200元/年
---地区面积:126平方公里
---覆盖区域主要是厚街镇和
其他21个管理区的中心区。
市场分析(厚街)
东莞市
大岭山
虎门
沙田
道窖
厚街镇
---市场客户状况
客户分布情况:
类型数量比例
士多 852 661>.77% (重点士多: 198 ; 非重点士多: 654)
超市 127 % (A类:5 ; B类: 24 ; C类:98)
餐饮 285 % (中餐: 215 ; 西餐: 33 ; 其他: 37)
学校 12 % (中学: 4,小学: 8 , 共有士多13间)
合计 1276 100%
市场分析(厚街)
市场铺货率对比情况
--士多百事 67% 可口 %
--商场百事 79% 可口 93%
--餐饮百事 56% 可口 84%
--平均SKU 百事 2 可口
包装与价格
可口 RB192ML RB250 CAN355ML 500ML
厂家直销价士多
学校 (进货3Cases192ML送2支192ML;;和商店签订年销售合同,。------以上是学校士多192ML的促销。)
批发到士多 14 - - - - -51
零售价(士多) -
注:,可送2L 1支。
市场分析(厚街)
市场分析(厚街)
包装与价格
百事 RB192ML RB355 CAN355ML 600ML
厂家直销价士多
学校
批发到士多 - - - - -
零售价(士多) /
注:2L包装非常少量, 市场铺货率---%
其情况为: 可口批发到士多价---,另送1支2L
零售价---
市场铺货率---%
百事批发到士多价---
零售价---
销量(厚街)
百事销量分析
类型数量销量/月(Row case) 年销量平均每间/月
(调查时间--10月/99年)
士多 852 3,408 40,896 4
学校 13 1,040 9,360 80
商场 127 1,397 16,764 11
餐饮 285 1,140 13,680 4
合计: 1276 6985 80,700
市场分析(厚街)
市场分析(厚街)
可口销量分析
类型数量销量/月(Row case) 年销量平均每间/月
(调查时间--10月/99年)
士多 852 5,112 61,344 6
学校 13 1,560 14,040 120
商场 127 2,286 27,432 18
餐饮 285 2,850 34,200 10
合计: 1,276 11,808 137,016
销售系统
--以传统批发为主,年丰直销定期拜访
人数 8
车辆 3( 2部)
冰箱 48
店牌 4
现调机 7
注:可口直销服务一般,。
。
市场分析(厚街)
市场分析(厚街)
渠道调查汇总---士多
士多数: 402 (其中重点客户:61 非重点: 341 )
(百事客户:268占67%,可口客户:%)
市场设备投放:百事:店牌16 可口:店牌2,冰箱3,水柜3,太阳伞9
货物主要来源:批发街,直销车
平均每周销量:百事:-1箱可口:1-2箱
订货周期:4周
SKU调查:
192RB 355/250 CAN 2L
P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P