文档介绍：绝对成交的销售话术《绝对成交》读书心得

　　嗨，亲爱的好友们。在此和大家分享一下在看完世界第一谈判大师----罗杰。道森老师的《绝对成交》一书的部分心得，期望能够帮助到一些需要的好友。谢谢！
　　做销售有两本书不得不读。一本是《销售女神徐鹤宁》，还有一本是《绝对成交》。通常全部说做销售的心态很主要，成功的销售人员全部有坚忍不拔的毅力和持之以恒的坚持精神。能够说《销售女神徐鹤宁》这本书在精神上和心理上给了销售人员很好的激励，当你想要放弃、屈服退缩的时候读读本书，一定会给你很大的鼓舞，让你重新再捡起丢失的激情，重新投入到奋斗的日子中。除了良好的心态，你还有具有销售过程中的部分实战技巧，这时《绝对成交》中的实战技巧绝对是你不可缺乏的工具。在下面我将总结一下我认为《绝对成交》中对我比较主要的在电话中邀约或造访中能用到的技巧。
　　“谈判的目标就是达成双赢”。这让我想到有时我只是告诉用户我的目标，而没有搞清楚用户的需求，因此整个邀约当中，用户没有赢的感觉，最终造成没有邀约到用户。所以，我认为这是我们销售首先必需要处理的问题：我们是抱着怎样的目标和用户谈判的。企业中的明星销售同事，我想她们就是做到了这一点，以至于带来更多的用户转介绍。这也是以后我也要时刻记在心的：让用户有赢的感觉。
　　“拒绝本身就是计划购置的信号”。再电话邀约中常常碰到这么的用户，问询了部分我们企业或课程的信息，但最终还是拒绝了。其实这些用户比那些一开始就不拒绝的用户成交的概率更大，因为她拒绝可能是因为我们哪些地方还不能满足她的需求，假如更深入的了解用户的“真正需求”我想她最终会成为我们的成交用户。
　　“避免对抗性谈判”。在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不一样意对方的说法，也不能马上反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。因此最号还是先表示同意，然后再慢慢的使用“感知、感受、发觉”的方法来表示自己的意见。我认为当我们被以这么的理由-------没时间、不感爱好、不需要等遭到拒绝时，我们不妨先告诉用户：“我完全了解你的感受，大家在第一次听到我们的这个推广时，在不清楚我们能给您带来巨大价值的时候也是这么想的。不过您知道我们发觉了什么吗？”以前培训时也有说到这一沟通技巧，但没有很好的应用。在以后的邀约中要多练习这一话术的应用，而不是用户一拒绝就挂掉电话。
　　当你在面对用户时，一定要记住，她们其实愿意在你这里花掉更多的钱。而你所要做的，就是给