文档介绍：当猎手,也要当农夫
销售分为两种,一种是好的销售,一种是差的销售。好的销售又分为两种,一种是善于把握机会的“猎手”,一种是长
于精耕细作的“农夫”。
嵇俊兼具“猎手”的敏锐和“农夫”的细致,因而在趋势科技,他的销售业绩有目共睹。
三力合一
1998年夏天,学计算机的嵇俊毕业后到中外运敦豪(DHL)应聘做管理培训生。管理培训生需要熟悉公司的每一个运作环节,
因而每隔一段时间要到公司各个部门轮岗受训。在销售部门****惯和电脑打交道的嵇俊发现,与人打交道也是一件相当有意思的事。
嵇俊深切体会到,“同样的话,由不同的人在不同的场合说出来,起到的效果完全不一样。”他印象中销售只要脸皮厚的思
维定式也就此改变。
不久以后,他进入趋势科技上海公司,刚一开始是做市场,主要是策划论坛、路演等活动。这段经历对日后成为销售的嵇俊
相当重要,因为他将公司产品的卖点、技术服务的优势了如指掌。
嵇俊给人的最初印象是谈吐得当,颇具亲和力,这使得他能够和客户迅速打成一片。不过更值得称道的还是他的洞察力和说
服力,他能在一个陌生的环境里,很快了解客户的喜好并把握客户的需求。
“我从不会***裸地谈我们的产品怎么好,有哪些优点,而是先通过沟通,了解客户究竟关心什么,然后再慢慢地根据他的
需要把符合他需求的产品优点吐露出来。很难说有最好的产品,但必定有最适合客户的产品,如果你描述的产品优点正好是客户所需的,
那么你就成功了一大半。”嵇俊如是说。
亲和力、洞察力和说服力并不是与生俱来的,而且它们一般不会集中在一个人的身上。嵇俊坦言,以前他的性格也有弱点,
每次和陌生客户打电话时只能硬着头皮上,但是他善于调整自己,把原本不属于自己性格的一部分,转换成自己性格的一部分。
保龄球秘诀
通过多年的销售实战,嵇俊发现了一个保龄球秘诀,即在一个行业的销售中,你只要攻克一个制高点,就可以点带面,如同打
保龄球,只要方法得当,击倒中央瓶,就可以带倒其他的9个瓶。
比如安徽省的烟草行业,在全国同行业是一个试点,很多信息化项目的选型对其他省市有示范效应。嵇俊花大精力“敲”下之
后,其他省的烟草企业的单子也就接踵而至。再比如,上海交通大学在高校中有很高的认同度,其他学校经常会前往取经。嵇俊说:“签下
上海交大的单子后,使得趋势防病毒产品在上海教育行业遍地开花。”
不过,要击倒这些保龄球并不是一件轻描淡写的事。在得知上海交大要采购网络版防病毒软件时,嵇俊的前面已经有两家强有
力的竞争对手。最先进入的一个对手采用的是“感情牌”策略,三天两头去拜访,反复提自己压力很大,希望老师给点单子做;第二个对手
知道前面已经有人在盯了,正面打可能不行,于是就大打价格战,声称自己非常有诚意做这个单子,并可以一揽子送一些附加产品和功能。
轮到嵇俊的时候,价格和感情策略的切入点显然不行了。于是,他灵机一动,出了一道简单的算术题。他说:“某某老师,学
校这么大,安装很有问题啊,整个校园网内4000台电脑,如果安装一台10分钟的话,总共需要多少时间啊,又有多少人可以来做这些事情呢
?此外,这么大的学校,管理上也会有问题,分布在各个宿舍的学生并不一定会听从老师的统一管理,这样一来,软件的病毒码升级就不易
于管理。”
交大的老师听完这番话后,觉得有点道理。此