文档介绍：辉瑞实习报告
成长在hr
—随李舒姐拜访记
清晨寒风凛冽，我的内心热血沸腾，这是我正式跟随 拜访老师的第一天。昨晚认真复习了产品知识PPt,穿上得 体的着装，让自己带着激情和自信上路。
学会等待，这是今天学到的第一条。
上午九点在人民医院和舒姐汇合，然后依次去了住院 部、门诊、药剂科。在这个时间段，住院部的医生查房， 时间很忙，能和他们聊天的机会很少，只是简单问候一下, 以表示自己对老师的重视。学会等待，是指自己要抓住机 会，察言观色，在老师不忙的时候，把该拜访的主题说完。
二、确定谈论话题，这是至关重要的一点。好的聊天 话题，需要了解医生的喜好及家庭背景，还需要自己是一 个各方面都比较了解的复合型人才。在今天的随访中，我 是不成功的。大部分拜访，我只是做了一个简单的自我介 绍。然后就是舒姐和医生聊天，我在旁边认真地听，以微 笑和老师互动。不是不想说，而是不能说，因为有的话题, 我实在不了解，如果多说，适得其反。以下写写几个比较 特征的拜访。
情景1：拜访心血管住院部付主任。这是舒姐的重要客 户，聊天主题围绕服装。我没逛过王府井一类的商场，不
知道各类品牌、价格、打折信息。
情景2 :拜访门诊部刘主任。这位也是舒姐的老熟人, 说起了中成药XZo所以聊天是围绕lp和XZ的比较展开。 对1P的学术研究本来了解不透彻，对我们的竞争对手更是 疏于学习。这个时刻，正好是体现医药代表专业素质的时 刻，机会错过很遗憾。
三、 学会聆听。
情景3：下午拜访了老干科的李主任。李主任从她的孙 子读书聊到了她女儿的成长经历，聊得相当开心，不知不 觉就快一个小时了。这期间，李主任在主导整个话题，我 们是优秀的聆听者，也让拜访很成功。舒姐适时提了一下 最近的用药情况，此次拜访结束。
四、 知进退，做个机灵的医药代表。
情景4：下午主要拜访目标是赵主任，也是舒姐的VIPo 主要是
谈论一下近期不理想的用药情况。聊一下就有患者进 来，我们就赶紧出去，稍后再来。到了快下班的时间，不 停地有医药代表前来拜访，我们都是让人家说完再进去。 同行之间，与医生合作方式不同。我们不能出现在不适当 的场合。
五、 不可忽视细节，做个贴心专员。
在上午市三医院的拜访过程中，舒艳姐就在帮其中一
位主任随时关注往返机票，留意折扣。了解老师的行程， 不仅给自己的拜访带来方便，也能给老师很多帮助。自己 发现问题，制造需求，建立感情。
六、 舍得付出，才能有感情上的回报。
有时候是自己主动，有时候却是老师要求的。做专员 很辛苦，但是老师愿意让帮忙，这个专员和老师关系就更 进一步了。舒艳姐因为其中一位老师的家事，上个星期就 帮她做几天事情。
就像今天赵老师说想喝咖啡，就得跑到肯德基打包回 来。很多这样事情，都是将来得做的。
七、 维护基本关系，但心如明镜。
市三的吴主任，拜访过程中，他几乎是在忽悠我们。 可是我们还是很热情和他聊天，感谢他等等。其实心里明 白，他不是目标客户，不是为我们增加处方量的那位V IPo
八、了解竞争对手产品，知己知彼，百战不殆。
今天我从与舒艳姐，或者从医生的谈话中，了解到我 们的对手产品主要是kd和al, xz也算。要让医生意识到 lp的好处，首先肯定是宣传好自己的产品，还要对比两个 产品，才能更有针对性，说服性。
九、关于陌生拜访，准备充分最重要。
为了锻炼我，舒姐特意让我去拜访了周主任和徐主任, 两位都是舒姐的熟人。
我先是简单自我介绍，可是聪明的老师一听我是立普 妥实习生，又看到舒姐在门外。就马上明白了，不等我介 绍产品，就告诉我他们对产品很熟悉，我表现不错，可以 100分。算是敷衍了我了。真不知道是庆幸还是悲哀。
还没有正式培训，自己自学的lp知识拿出来在医生面 前介绍，很担心是会有错误的，可是不说说产品，自己又 觉得我的陌生拜访不 成功。
如果是真正的陌生拜访，我觉得我至少要准备三样东 西。名片、产品手册、专业的立普妥解说。
今天问了舒姐很多相关问题，她都耐心给予解答，十 分感谢舒艳姐。我觉得舒姐的动人之处就是她是一个很知 性的角色，也是我所渴望拥有的一种品质。可这种品质需 要强烈的学习，还要有岁月的沉淀，我需要寻找现阶段更 适合我的销售方式。
根据今天的所看所想，一个成功的医药代表，最好是 全能的，我要学的东西比想象的更多。要会玩电脑，会打 球等娱乐项目；要了解小资情调的爱好，品牌服装，品牌 化妆品等等；当然不要忘记过硬的专业知识，用好质量的 产品来制造处方量。最好能是一本百科全书，活到老，学 到老。
今天是第一天，由一片空白到学习了解，所以感触很 多。
11月30日
职位职能:临床数据编程员
职位描述：
Cl inicalProg rammingand