文档介绍：项目2 营业推广策划
学****目标与教学建议
能力目标
知识目标
◆能够完成营业推广策划的前期调研工作。
◆能够有营业推广活动的创新思维。
◆能够独立完成营业推广策划案。
◆能够通过PPT的形式进行营业推广策划案的汇报。
◆能够进行产品策划效果的初步评析。
◆能够独立完成营业推广策划结案。
◆掌握营业推广策划的常见类型。
◆了解营销调研基本操作形式。
◆掌握营业推广策划的基本格式和技巧。
◆掌握营业推广策划效果分析方法。
训练方法
教学建议
◆要求学生自行观察大型卖场的各种促销活动。
◆参观走访本市大型超市,学****观摩并分析该超市近期促销活动方案。
◆根据给定材料，要求学生独立完成一份相关主题的产品策划案。
◆理论课在多媒体教室进行，实务操作课在实训室进行。
◆本项目的内容较为琐碎，建议采用讲授与案例分析、实地参观调查相结合的教学方式，实务训练要求学生独立完成。
◆这一项目是本课程的重点内容,在实际工作中运用频率较高，因此讲授案例尽量多从身边着手，采用多种形式讲练，学生独立完成某企业门店的营业推广策划方案。
★经典回顾
      轻怡可乐（百事可乐）促销方案
市场背景
◆ 市场前景非常乐观，在近几年将会有较大的市场总容量增长在可乐市场,低糖饮料的成长速度大大高于整体市场的增长速度，由此可见轻怡可乐的潜在市场比较大。
◆ 在美国，轻怡可乐的主要消费群集中在女性，年龄在12—35岁，约占70%左右。而在中国市场，尤其在广州市场,通过市场调研的结果显示：轻怡可乐的主要消费群会是20—30岁的人群，其中女性占53%。而更重要的将会是年龄在23—25岁左右，他们将更容易接受低热量的可乐。
◆ 23—25岁的女性是新的世纪中最具活力的、最活跃的“新贵”族，他们将比上一代更加自信，更加注重生活的质量，同时能更注意身心的健康和展示自身的无穷魅力，展现自我，拥有骄人的魅力是首要。
◆ SWOT分析：
STRENGTH：
●轻怡可乐可借助百事可乐的强大品牌势。
●百事可乐已经成功的为轻怡可乐建设了完善的分销网络，以及通路良好的客户关系。
●百事可乐为轻怡可乐传播了“可望无限”、“年轻的一代”、“活力一族”等品牌主张和品牌个性。
OPPTUNITY：
在广州，低糖可乐市场尚未形成强势品牌，宿敌可口可乐的DIET可乐尚未占领足够的市场份额。
很大一部分原可乐的消费群愿意转换品牌，尝试新可乐。
在轻怡可乐的目标通路上没有低糖型可乐的进入。
低糖型可乐将是“活力族”的梦幻饮料。
WEAKNESS：
●轻怡可乐目前的销售局面尚未打开。
●轻怡可乐在广州的消费群中知名度不高。
●轻怡可乐虽借助百事可乐的品牌优势，但未进行及时的品牌宣传和告知活动。
THREAT：
宿敌可口可乐的DIET可乐早一部进入市场。
其他品牌的DIET可乐将会陆续进入市场。
“活力族”很容易形成品牌依赖，失去先机将失去市场。
统一品牌的产品如果多次入市未能打开市场该品牌将失去生命力。
◆ 总结：
  轻怡可乐目前具备的优势和机会是百事可乐建立起来的，自身的品牌建设和销量提升工作均没有开展强有力的活动来支持。
◆ 措施：
  通过售点的具吸引力的大力度促销，以及轻怡可乐的USP传播，提升售点的即时性销量和永久性销量。
  通过特殊通路与分销通路的整合传播来扩大轻怡可乐的知名度。
促销目标
◆ 丰满产品品项，使百事可乐在售场的货架、堆头的陈列更加生动化。
◆ 扩大轻怡可乐在广州市场的知名度。
◆ 提升轻怡可乐的售点、卖场的实现销量。
促销定位
◆ 时间、地点、对象：
  卖场（KEY ACCOUNT）、运动场所、娱乐场所
◆ 商品USP：○ 低热量（低卡路里） ○ 好味道
◆品牌信息：○ 让活跃的你更自信更有魅力
 促销主题
 轻怡可乐低热量，新生代魅力大拥抱（拥有新宠爱，魅力自然来）
 促销活动方案
◆ 活动内容方式：
○ 卖场：“转、转、转、转出你的梦幻”
购轻怡可乐一罐，即可凭购物小票参加“幸运大转盘”抽奖活动，百分百中奖，最低奖项为“贴士” 册一本。
○ 运动（娱乐）场所： “贴士”、“集点”连环奖
从幸运大转盘中获得“贴士”册，从海报、宣传单页中集轻怡可乐的四句广告宣传语即可换取运动（娱乐）场所提供的9折优惠，消费达98元又可赠轻怡可乐6罐。
◆ 奖项设置：
○ 幸运大转盘奖项设置：（共20小格）
------ 运动背包一个(共二格)
------ “海南或昆明”游抽奖券(共三格)
○ 集点奖项设置：
  