文档介绍：高效销售之高端客户开拓实践
中国百万富翁人数首次突破100万人占全球31>.4%.
来源:新京报 2011年10月20日
中国百万富翁人数首次突破100万人,预测
2011年10月20日 10:01来源:人民网 2010年10月19日,瑞信研究院发布第二份年度《全球财富报告》显示,全球财富总值去年增长14%至231万亿美元,其中亚太区占54%。
地区成为全球财富增长的主要来源, 到2010年1月亚太区占全球新增财富的54%。中国、日本、澳大利亚和印度跻身全球财富增长额最高的六大国家,其中,中国排名二位,2010年1月至2011年6月,,仅次于美国。
资料来源于《国际金融报》
1、部分商人学历不高,学习不好的早年下海经商;
2、商海沉浮练就了目光犀利,思路敏捷,把握时机能力强的素质;
3、善于对新事物评判优劣,并能当机立断作出决定;
4、忙难以约见,不屑一顾,对任何东西都很挑剔;
5、多年的商界打拼,戒备心非常强;
6、主观意识非常强,特别不喜欢被人说服。
解读成功人士心理特点
1、喜欢和自己素质相当的人;
2、喜欢积极上进的拼搏的人;
3、喜欢诚实信守承诺的人;
4、喜欢知识渊博专业的人;
5、喜欢懂得聆听的人(成功的人都喜欢谈自己);
6、期待成为别人心目中的榜样,让他感到非常有成就。
解读成功人士心理特点
通过技巧式发问访谈了解客户的“行”于“魂”
<一>目前也是我见过比较成功的企业家,你觉得你今天的成功是得与父母为你打的基础呢?还是后期你的机遇比别人好呢?当然我知道肯定和勤奋努力分不开,要不别人都说富人都有一笔血泪史,要么温州老板都基本有一个典故,说当年没有睡过地板的人都不叫老板,你是怎么看待这个问题的呢?
访谈目的:了解他的创业史,判断他的人生观。
<二>王总,像你经营企业这么有方的一个人,又这么有钱了,按理用这笔钱过几代都是可以的了,那你现在还在努力赚钱的目标是什么呢?
访问目的:了解客户的未来发展方向,及他的投资策略。
<三>王总请问你生活中的短期、中期、长期的目标是什么呢?你这一生最大的心愿是什么?为完成心愿需要哪些必要条件?你最担心的事情是什么?
访问目的:了解未来的动向,引导客户说出自己潜在的担忧,或是自己的养老或是家人,为产品铺垫。
<四>你希望有一天你留给你家人的是资产还是是负债呢?你感觉你自己的生活品质是不是高于你身边的朋友?你希望一个什么样的未来?
访问目的:提出问题让他为自己的老年生活开始关注,让他自己明白他还不是最有钱的,所以更加需要未雨绸缪的准。
<五>你如何确保你的事业越来发达,你如何保全你的资产?你如何保证你的生活品质?请问您认为您最大的资产是什么?
访问目的:通过问题让客户回答,只要我自己健康存在,提前做资产合理配置,让客户明白一个企业家最大的资产就是创造财富本人,让他通过保险关注自己身体保权自己的资产。
<六>最近我听很多成功人士这样讲的,界定一个人成不成功不是看现在的生活品质和社会地位,而是在年老退休的时候。巴菲特说过:“只有当潮水褪去的时候才知道谁没有穿裤子”所以人生需要财富,财富需要积累,保全资产让我们的资产