文档介绍：联通营业厅星级营业员技能培训
顾问式销售技巧
课程目的
改变心态—变被动服务为主动营销
学习顾问式销售的理念
掌握顾问式销售技巧
课程大纲
单元一什么是金牌服务营销代表
单元二开场白
单元三发掘客户需求
单元四介绍产品
单元五客户异议的处理
单元六建议购买
单元一什么是金牌服务营销代表
主动营销
做客户的顾问
单元重点
为什么要主动营销
服务营销代表的角色
工作中的挑战及工作任务
营业厅是营销的重要阵地
消除信息不对称的影响
怎样做到主动营销
照顾到所有的客户
主动打招呼
主动发掘客户需求
积极主动地挽留客户
客户的利益至上
丰富的专业知识
顾问式销售理念
顾问式销售技巧
丰富的
专业知识
顾问式
销售技巧
客户的
利益至上
顾问式
销售理念
单元二开场白
主动询问式
插入探讨式
应答推荐式
单元重点
(针对营业厅内闲逛人群)
定义
以主动打招呼的形式实现折主动营销模式
时机
服务营销主体
目的
技巧
技巧
目的
服务营
销主体
时机
定义
主动
询问
主动询问式
定义:以主动打招呼的形式实现的主动营销模式.
引导岗不宜在门口(客户刚进营业厅时)做主动询问式的营销
时机:1、客户处于休闲状态
2、客户对产品发生兴趣状态
服务营销的主体:引导岗
目的:让客户接受自己避免客户的拒绝
技巧:1、预测客户需求,发掘营销机会。
2、采用反问客户的方式,激起客户兴趣。
引起客户兴趣
介绍产品的利益引发客户的发奇心
简短提部避免客户排斥心理
注意事项:过多的寒喧不宜于主动询问式
采用封闭式的提问让客户简单选择避免拒绝
课堂练习―情景剧案例分析:展示区前翻阅资料的客户
情景描述:
一个背着笔记本电脑的客户在不断地翻看“掌中宽带”的彩页
并有浓厚兴趣的表情。
S:先生您好,我们的掌中宽带是新推出的业务,非常适合移动办公无线上网的需要,如果您有兴趣,我向您简单介绍一下,好吗?