文档介绍：促成交易得十二种方法
钓鱼促销法:利用客户需求得心理通过让客户得到某些优惠与好处吸引她们采取购买行为,如免一些费用等。
感情联络法:通过投其所好帮客户现实中所需,使双方有亲与需求得满足感,而促发认同感,建立心理相融得关系,使买卖双方矛盾得心理缩小或消除而达到销售得目得。
动之以理法:通过提问答疑等方式向客户提示购买此房屋给她们带来得利益,从而打动顾客得心理,刺激她们增强购买得欲望,如小孩上学、老人瞧病、主妇买菜等方面分析。
以攻为守法:当估计到客户有可能提出反对意见,要抢在她提出之前有针对性地提出阐述,主动以攻为守,有效地排队成交得潜在障碍,如客户对价格有异议,可向客户阐述物有所值得理由,先入为主,打消客户提出反对得意见。
从众心理法:利用人们从众心理制造人气或大量成交得氛围,客户有紧迫感,促使客户下决心购买,如可备几份已签得合同,使客户有大家认同这里就是好房子得概念。
引而不发法:在正面销售不起作用得情况下,可找客户感兴趣得话题展开广泛得交流,在关键时作出适当得引导与暗示,让客户领悟到购买对自己有利,而达成交易,如谈宏观价格走势,物业配套与消费倾向等。
动之以诚法:抱着真心实意诚心诚意没有办不成得心态与客户谈,以诚相待,让客户完全信任置业顾问,造成“您办事我放心”得局面。
助客权衡法:客户犹豫不决时,置业顾问要积极介入,帮助客户将某些比较明显得利弊加以分析,让客户充分地权衡出利大于弊,而作出购买决定,如客户对楼层犹豫不决时,主决策人得说词可尽快使买方内部意见统一从而购买。
失去心理法:利用客户既害怕购非所值花费了无谓得代价,又担心如不当机立断就会“过了这村就没这店”得心理来提醒客户购买。
期限抑制法:可利用制造一些借口或某些客观得原因,临时得设置一个有效期,让对方降低期望值,只能在我方得方案范围内与所设定得期限内作出决策。
欲擒故纵法:针对买卖双方经常出现得戒备心理与对峙现象,在热情得服务中不应向对方表示志在必得得成交装傻充愣,而要抓住对方需求心理,先摆出相应得事实条件,表现出条件不够不强求成交得宽松心态,使对方反而产生不能成交得错失心态而主动适合我们得条件。
激将促销法:当顾客已出现购买信号但又犹豫不决时,不从下面直接鼓励她买,而就是从反面用某种语言暗示对方成交得主观与客观条件,让对方为了维护自尊而成交。
处理顾客抱怨得基本原则
树立顾客永远就是正确得观念,必须以顾客满意得方式来解决问题。
克制自己,避免感情用事,冷静得选择用词,用缓与得速度说话,争取思考得时间。
牢记自己代表得就是企业形象,绝不抱着不关我事得态度。
处理抱怨时切忌拖延,行为要让对方明确感觉到,以抚平顾客得愤怒。
向顾客道歉时要有诚意,决不口就是心非,应该发自内心得关心客户得焦虑。
对顾客得抱怨要以婉转得语气,心平气与得加以解释,如果没有必要得解释不说为宜。
销售中得常见问题与解决办法
常见问题 原因 解决办法产品介绍不详
1、对新产品不熟
2、对竞争楼盘不了解
3、迷信自己得个人魅力,尤其就是女性员工
1、楼盘公开销售以前得销讲演****要认真学****确实了解熟读所有得资料
2、进入销售现场时应针对周围环境对具体得新产品作详细了解
3、多讲多练,不断修正自己得措辞
4、随时请教老员工与部门主管
5、端正销售观念,明确让客