文档介绍：靠着金山满世界找金矿——培养忠实客户的价值
靠着金山满世界找金矿
培养忠实客户的价值
保险太难做了
月月归零,年年归零
每天满世界找新客户,什么时候是个头
越做越累
你入行几年了
你现在跑老客户和开拓新客户的时间比例
我很努力
每天花大量时间及财力开发新客户——还是做不好保险
这个公式告诉我们什么
6*9=54
一个人一生至少需要6张保单,方能满足意外、医疗、养老、子女教育及资产配置竺人生基本需求
一个人至少可以影响身边9个人,包括亲戚、同学、朋友、同事等
现状
大部份营销员往往只看到其中第1张保单或这个客户看不到后面不有53张保单的巨大空间
花费极高的成本去开发新客户,不断促成新客户购买。成交后却对客户置之不理,转而继续花大量时间财力寻找下一个新客户
——恶性循环
伙伴们的客户经营现状
关系很好
已深度开发
关系一般
没有深挖
处于边缘
容易流失
到其他公司
基本不联系被遗忘
有的已流失到同业
但没有形成均一年见
2-3次面的
平时不见面,
有事电话联系的
几年也没见过的
也没联系的
某伙伴的客户资源真实情况
570个有效保单
约380个客户
【真实案例】
这些客户都没有需求吗?为什么不见?
那些联系的都是我的重点客户,我经营好那些客户就够了,其他的都是:
1、客户没钱的
2、客户不会买的
3、客户没有保险观念
4、和客户没共同语言
5、 3>........
伙伴的回答
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1、客户真的没钱吗?
请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点
小李三年前认识一个客户,开了家修电瓶的小店,3年前曾想让她买7>1000元的康定,她都不肯,客户家住在苏安,比较穷,所以不太往来,三年期间也没有发过短信,打过电话。今年年初偶然遇见,结果人家已经开了辆30几万的越野车,聊天的时候,才知道客户去年在平安买了10万的分红险,走的时候客户还特别丢了话:“我么,这么小的店,你看不上眼的.;
言下之意:你觉得我没钱,平时也不来看看我
【真实案例】
2、客户真的不会买吗?
由一条短信所引发的伤心事
三八节到了,按惯例要给客户发发短信,表达节日祝福,伙伴小陈也不例外,短信群发后没多久就接到一个客户的电话
客户:“小陈啊,看到短信我想起你来了呢,我刚在新
华买了两份保险,一份健康的,一份分红的,什
么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊!”
陈: “阿姨啊,你怎么突然想到买保险了啊”
客户:“刚好啊孩子有些压岁钱,存银行觉得没意思,就
给她买了点保险!
陈:........(无语)
【真实案例】
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客户之前有拜访过吗?-----没
有邀约过产说会吗?-----没
为什么?-----这个客户没钱的,觉得不会买的
事后经理和小陈伙伴的对话
正是因为我们带着有色眼镜看客户,正是因为我们一厢情愿的觉得,这个客户就这么活生生的溜走了。
【真实案例】
光卖保单不做服务越做越累
拓荒------北大荒的地主
深耕------南方水田
95%的销售人员付出95%的努力,只得