文档介绍：保险营销我的营销心得?把你的未来顾客划分不同的类型,针对他们出不同的对策。?推销的过程。要别人从知道你, 再了解你,到客户最后信任你。?指导的思想?客户的划分?意外、疾病和养老?一个家庭有三个支柱:经济支柱、情感支柱和希望支柱。希望支柱(孩子)是父母的寄托,情感支柱是维系家庭充满和谐和走向温馨未来的重要途径,经济支柱是整个家庭的经济基础和保障。?职场新人,这类人群极具代表性———收入有限但责任重大,职业、居所均未定型。这样的情况下,短期保险比长期寿险对他们更加适合。例如,意外事故在年轻人十大死亡原因中占首位,可以考虑以意外险为主险、疾病住院补偿为附加险的保险计划,跳开传统的以终身险为主险的模式。?在与客户的初次接触后,及时跟进,再次适时地向客户讲解保险保障的好处是至关重要的。填写客户跟踪资料表?在初次与客户面谈时,也许你已经初步了解到客户的需求, 但这还远远不够。你需要建立一份详尽的客户档案,并且要在客户跟踪的过程中不断地调整。只有这样,你才能知道该重点跟踪谁,客户真正需要什么保障,该从何处打动他。无论成交与否,每接触一位客户后,立刻填写客户资料表;填写重点客户的联系方式和个人资讯,客户对保险保障的要求和成交、未成交的真正原因;根据成交的可能性,将其分为很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写,以便日后跟踪客户;客户档案要及时调整。注意事项:客户资料应认真填写,越详尽越好。客户资料表是营销人员的“聚宝盆”,应妥善保管。客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。每天或每周,应认真分析,根据客户资料表检查营销情况,并采取相应的措施。客户跟踪要点? ,但不要在一段时间内过于频繁。注重实效性,追踪不要间隔太长。? :尝试建立亲密的个人关系,实施关系营销。? ,不要轻易向客户许诺。经常向客户通报市场和公司的利好信息。? 。在客户追踪时,他们的情况或需求可能会不断变化。为了能够准确地掌握每位客户的现状,在与客户联系的同时,做好详尽的记录是十分必要的,它将准确而及时地提醒你如何继续跟进。? ,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。? 、拜访客户之前,一定要打有准备之仗。也就是说,应事先了解该客户记录上反映的内容, 有首次接触的时间和地点,客户姓名、年龄、职业及保险需求、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点,如:解答客户的提问,合理的托词,关心近况。? 、顺序、节奏,同时语气要求干脆、亲切。? ,要有耐心。客户追踪要给其理由?在与客户保持持续的联系过程中,如果每次都用同一个理由,用不了几次,客户就会感到反感。因此,不时地变换联系理由是一个很有效的办法。要知道,只要向客户提供有价值的信息,都不会招致客户的拒绝。真正的客户总希望能更多地了解保险知识、投保公司的经营情况……? 。? 。? 。? 。? 。