文档介绍：烟台航宁菲亚特汽车销售顾问培训课件——?什么是顾问? 你心目中的答案是什么? 做好销售能给你带来什么? 金钱?销售经验?朋友?上升的渠道? 一. 顾问式销售的定义一. :开始 20% 的时间建立信心,剩余 80% 的时间谈价格顾问式销售: 80% 的时间建立顾客信心, 20% 的时间结案一. 顾问式销售的定义一. : MOT 想一想,你买鞋子的时候,是怎么想的? 潜在顾客和现有顾客感受到你、产品、公司的印象, 再结合你的产品质量,这样就产生了一个定格印象, 根据这个印象,顾客就有一个小小的决定是否购买你的产品。因此,最终的购买与否就是基于这样一个个小小的定格印象而决定的。每一个定格的印象就是我们所说的关键时刻。只有良好的 MOT 在销售过程中的展现,才能完成良好的销售! 小小时刻小小时刻小小印象小小印象小小评价小小评价小小决定小小决定一. 顾问式销售的定义一. 1 接待开始的时刻 2 顾客离店的时刻 3 交车时的时刻我们和顾客的关系应该是? 朋友?或者敌对者? 感动满意失望一. 顾问式销售的定义一. 顾问式销售的定义较强的购车欲望购车选择别的品牌购车, 并介绍更多客户销售顾问应有的心态控制区控制区影响区影响区关心区关心区一. 顾问式销售的定义一. 顾问式销售的定义我们能控制的: 技巧、专业知识、形象礼仪、服务、清洁…我们能影响的: 客户进店需求…我们能关心的: 价格、质量、颜色、竞品…:品牌公司产品销售顾问需求: 显性隐性购买力: 钱决定权一. 顾问式销售的定义一. 顾问式销售的定义二. 销售九大流程售前准备展厅接待需求评估完美交车售后跟踪潜客开发价格谈判试乘试驾选车介绍异议处理异议处理 1 2 3 4567 8 9