文档介绍：导购员培训心得体会
家具行业导购员普遍存在的问题是家具的价格、性能、质量、售后服务和公司的品牌形
象等都是影响终端店面销售的一些因素，抛开这些方面，影响终端店面销售的还有两个主要
因素：产品的形象展示和导购员。产品和形象展示对渲染、营造店内气氛、强化产品标识印
象及引导消费等方面十分重要。高质量的展示可以给顾客良好的印象，吸引他的眼球，让他
来到我们的专卖店或展柜前，从而创造更多的销售机会。但是，在终端店面中起主导作用的
并不是第一个因素，而是第二个因素一一导购员的工作。一些很强势的品牌，由于没有好的
导购员，销量和它的市场地位并不相符合；反而一些弱势的品牌，雇佣了很有经验的导购员，它们的销量相对而言也很可观。在工作中我们发现，导购员在面对顾客促销的过程中有很
多不恰当的地方，下面是一些普遍、典型的问题：
第一个问题：语速过快、吐词不清在实际观察中我发现，面对顾客的时候，很多导购
员说话的速度比平时快了三分之一多。我曾经和顾客站在一起听促销员讲解，在她讲完后，以我对公司产品的熟悉程度，尚不能完全明白她说的什么。可以想象，顾客一定是如坠云端、
不知所云。当你讲完的时候，他对产品的基本概念都没有形成，更不要奢望在他的脑海里留
下什么深刻的印象了。在一个顾客对你的产品还没有基本了解的时候，你希望他决定购买你
的产品，这无疑是不可能的。其实，平时导购员说话或训练时，她们的语速并不是显得特别
快，说话也很清楚。出现这种现象的原因可能是她们面对顾客时有些紧张。这正如有些学生
一样，平时的成绩很好，但是一到考试就要砸锅。说到底这还是一个心理素质的问题。所以
一个好的导购员首先要培养良好的心理素质。在任何情况下都要稳住心神，不能急躁。给顾
客作介绍的时候，语速应该比平时说话慢一点，说不同方面的问题时要做短暂停顿，重要的
地方要重复强调几次，力求让顾客听得清楚明白，另一方面也可以让他在你的展柜前多站几分钟，这样推销成功的几率就会更大一些。匚
第二个问题：抓不住重点不同的顾客，对家具关心的重点有所不同。有的最关心价格，
他希望你能够在价格方面多介绍一些，看看是否有合适他需求的价位，是否可以在标价上面
有所折扣，是否有什么促销礼品等；有的人对价格并不敏感，他最关心的是家具的性能，他希望得到更多有关产品性能的信息，希望你告诉他你的家具有些什么独特之处，希望了解这
套家具在质量款式等方面有什么突破等等；有的最关心质量，他希望你能够多说说质量的问
题；有的最关心服务，他希望知道公司在送货、安装、维修等售后服务方面的政策。导购
员如果抓不住顾客关心的重点，只是按照自己的想法给顾客讲解，就很难得到顾客的认可，很难让顾客满意，也不可能激发顾客购买的欲望。那么，怎么辨别顾客关注的重点呢？这可
能是他问的第一个问题；可能是他反复追问的问题；可能是他主动要求你介绍的问题；可能他会说“某品牌家具怎么怎么好”，也许这一点正是他最关心的。总之，要从顾客的言语中发现他关心的重点所在。然后对症下药，在这一点上做详细的讲解，充分展示公司产品的优点。 \
第三个问题：术语（名词）过多一般而言，大多数导购员还是比较了解和熟悉自己公
司的产品，但正是她们的了解使