文档介绍：江西"姐妹花"创业:从校园店到年销售4500万
  2015-03-24 09:12:49    来源： 商界招商网
商界导读：从将近亏损做到盈利千万，从一家校园加盟店到江西省代理，余丽娜、余丽霞姐妹在风雨中走了6年，在化妆品行业摸爬滚打，不断学****不断探索，最终找到一条属于他们自己的路。
【商界招商网 文/段昌兴】
从校园店到江西总代理，余丽娜、余丽霞两姐妹见识过生意的火爆，体会过老顾客流失的辛酸，体验过东山再起的兴奋，也经历过一天只卖掉一只BB霜的无奈……但她们从未想过放弃，6年时间，在化妆品行业摸爬滚打，不断学****不断探索，最终找到一条属于她们自己的路。
跳出初次创业泥沼
2009年前的中国，化妆品市场几乎是多品牌专营店的天下。跟随时代脚步，2008年，余丽娜、余丽霞姐妹在校园里经营起了多品牌化妆品专柜。两人推出免费体验和免费售后服务，让店里生意十分火爆。
但好景不长!
2008年3月18日，余丽霞再次迎来店里的常客王君。王君从上学开始，每隔一段时间就来店里体验服务和选购新品。
像往常一样，余丽霞拿出新产品，用心地为王君做体验服务。半个多小时过去了，王君只是询问了几款产品的价格，却没有要买的意思。这次王君“不按常理出牌”多少有些出乎意料。眼看一直犹豫的王君就要起身告别，余丽霞忍不住试探原因。
“希望产品能打7折”——王君的这个要求让余丽霞有些吃惊，也很为难。小店所在商场禁止商家打折，以免商场内出现恶性竞争。讲明自己受到的限制，余丽霞接下来听到的话更是让她从心里产生了危机感。
“商场外的步行街，新开了一家叫小熊的化妆品店，和你们家的货一样，而且所有产品都打7折。”
原来如此!那么王君这次来就是在自己店享受新产品体验，然后去小熊化妆品店享受打折优惠?心有不甘的余丽霞马上去小熊化妆品店求证。刚进门，余丽霞就撞见收银台前正在付账的王君。王君袋子里的化妆品，就是刚刚体验的那几样。对方尴尬一笑便低头走了。服务了那么长时间，得到这个结果，余丽霞禁不住一阵心酸。
王君只是一个开始，老顾客们陆陆续续地流失。相对于免费的体验和售后服务，学生党更在乎价格上的优惠。这其实和中国人长久以来没有为服务付费的理念有根本的关系，国人更愿意支付的是实实在在的东西，在价格的绝对优势面前，所谓的优质服务和情感营销都要往后站。
辛勤付出到头来为他人做了嫁衣，顾客流失，业绩下滑严重。两姐妹想尽办法，幻想着把服务做到极致就可以唤回顾客。
三个月过去，业绩依然没有起色。余丽娜下定决心，“一定要做同行拿不到货的品牌”。
遇到薇妮
2008年9月，余丽娜漫无目的地在街上闲逛，一家粉红色的化妆品专卖店吸引了她的注意，很像Hello Kitty式公主屋。内外统一的装修风格、井然有序的产品陈列，面容精致的营业员，这一切迥异于之前印象中的化妆品店。
余丽娜逛了一圈，找到店主攀谈。话题从产品效果、回头率到控货情况、进货渠道和有无区域保护政策，再到苏美南京总部情况和江西省代理。两个多小时的聊天，余丽娜心里有了一个模糊的想法。
当时中山路上一共4家苏美公司的专卖店很快都被余丽娜探查一遍，随后她拨响了江西省代理的电话。
第二天，余丽娜和代理商如约见面约谈加盟事宜。除了解答余丽娜最担心的两个问题：能不能做到严格控货和会不