文档介绍：顾客购买行为分析顾客购买行为分析教学目的与要求了解和掌握消费者需求的概念及消费者需求的特征;掌握消费者购买行为的模式、影响因素、决策过程;了解消费者市场的特点。了解生产者市场的特点及生产者市场购买行为。教学方法理论讲授、课堂讨论课时安排 2— 3 课时欲成斗牛士, 欲成斗牛士, 必须先认识牛的****性必须先认识牛的****性——西班牙古谚语教学重点和难点马斯洛需求层次理论影响消费者购买的主要因素消费者购买“黑箱”理论消费者购买决策过程的主要步骤课外阅读材料《城市女青年消费调查》《顾客网上购买行为分析》顾客的分类国际市场( International Markets) 政府机构市场(Government Markets) 中间商市场(Reseller Markets) 生产者市场(Business Markets) 消费者市场(Consumer Markets) 企业章节结构章节结构第一节消费者购买行为分析?消费者需求?影响消费者购买行为的主要因素?消费者购买行为分析?消费者的购买决策过程第二节生产者购买行为分析?生产者市场的特点?生产资料购买决策的参与者和影响购买行为的因素?生产资料的购买决策过程第三节中间商市场及其购买行为第四节非赢利组织(包括政府)市场及其购买行为第一节消费者购买行为分析■消费者市场(consumer market) 是指为了生活消费而购买产品或服务的个人或家庭。■市场=人+购买欲望+购买能力■需求一、消费者需求(一)消费者需求的基本特征多样性可诱导性层次性发展性相关性伸缩性多样性可诱导性例:酒吧咸品例:病毒--杀毒软件例: 白婚纱咖啡可乐 M 营销活动目标:被动适应需求-- -主动创造需求需求是可以引导的…….. ?由低层需求---高层需求?由物质需求---精神需求层次性发展性?恩格斯:生存资料需求--享受资料需求--发展资料需求?马斯洛需求层次理论