文档介绍：请求成交法
请求成交法
请求成交法,就是直接向顾客提出若干购买的方案,并要求顾客选择购买一种的方法。
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刘先生:王小姐,我们的产品可以让您的销售人员不断地重复收看,也可以再复****这个课程的订购单您看一下,这套课程总价是2800元,如果您需要请在这个订单上签好名字,这课程一共24讲。冒昧地问一下,您办公室的电话是多少?
王小姐:62147046。
刘先生:62147046,好的。
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这时顾客并没有反对的表示,就可以请求顾客签名确认订货单,让顾客签名。这时销售员要有一个直接递笔的动作,这是一个销售技巧,让顾客快速做决定。
请求成交法的优点:
◆可以有效地促成交易
◆可以充分利用各种成交机会
◆可以节省销售时间,提高工作效率
◆体现了销售人员灵活机动、主动进取的现代销售精神
选择成交法
选择成交法又称假设成立法,是指销售人员在假定顾客已经接受销售建议、同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题,直接要求顾客购买销售品的一种方法。从表面上看来,选择成交法似乎把成交的主动权交给了顾客,而事实上就是让顾客在一定的范围内选择,可以有效地促成交易。
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刘先生:我今天带来两套课程,一套是关于营销的,一套是关于人力资源管理的,这两套课程,您比较喜欢哪一套。
王小姐:如果对我的工作有帮助的话,应该是这个实战营销吧。
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这里运用了二择一法。顾客选择了营销这一套课程,这个时候,销售人员必须当机立断。
“那好,我把这个课程给您讲解一下,这是我们的合约书。您看一下”。
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◆选择成交法的要点:
使顾客回避“要还是不要”的问题,让顾客回答“要A还是要B”的问题。
◆选择成交法的优点:
可以减轻顾客的心理压力,制造良好的成交气氛。
◆选择成交法的注意事项:
销售人员所提供的选择项应