文档介绍：联合利华销售精锐联合利华销售运作手册
联合利华中国股份有限企业 销售运作手册 二零零一年八月 介绍 该手册为1999年12月的更新版。此版更新的关键内容在于区域管理结构的改变及地域销售队伍的重组，另外还有相关政策的更新，比如：信用条款，退货政策，破损处理等。所以，该手册意在覆盖最全方面最新的销售运作策略，诸如将不一样类型的分销系统合并为一个联合利华分销系统。
该手册适合用于分销渠道，并和今年7月出版的区域运作构架内容相一致。
该手册分为汉字版和英语版，并可经过以下网址查阅。
XX 全部提及到的运作方法和最新的政策是相一致的,它包含: 计划于2021年3月再次更新此销售运作手册。正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件形式和全部企业职员沟通。
欢迎提出任何相关于该手册的意见和要求。请将您的意见和要求直接通知用户发展董事或撰写至XX。
主办人:胡辛顿 撰写人:伍齐元 译本: V202108 内容 第一部分：分销商合作伙伴关系 第1章：分销商业务关系论述 5 第2章：分销商的义务 6 第3章：联合利华的义务 9 第4章：和分销商的交易条款 10 第5章：分销商价目表 11 第二部分：分销商的聘用和终止 第6章：新分销商聘用程序和步骤 12 第7章：确保金步骤 18 第8章：信用额度调整程序 20 第9章：建立新分销商 22 第10章：分销商协议终止 25 第三部分：销售人员的职能和职责 第11章：HPC分销队伍 28 第12章：区域管理队伍 29 第13章：地域销售经理的职责 32 第14章：联合利华销售主任的职责 34 第四部分：销售信息的维护 第15章：分销业务信息维护 36 第16章：周库存表 39 第17章：二级库存控制表 41 第五部分：分销商和运作管理 第18章：订单 44 第19章：分销商员工(DSR)日销售报表 47 第20章：固定造访计划和永久行程计划 48 第21章：联合利华销售主任(USS)永久行程计划 52 第22章：分销商利润管理 54 第23章：分销商仓储标准 56 第24章：分销商管理项目核查清单 58 第25章：销售造访汇报及步骤 60 第26章：不退货政策 66 第六部分：附录 附录 1、新分销商申请表-意向书 2、新分销商申请表-业务详情 3、新分销商聘用表-HPC中国 4、增/减信用额度提议表 5、HPC-中国分销商业务计划 6、对于联合利华共同标准的认知 7、分销基础设施品质检验清单 8、分销商辞职凼 9、分销商协议终止确实认 10、分销商协议终止函 11、书面警告 12、退货申请表 13、不可销售商品损失赔偿金申报表 14、逾期帐款分析/应收帐款清帐汇报/破产汇报 15、周库存控制表 16、周期库存控制表 17、用户订单 18、DSR日销售报表 19、DSR固定造访计划 20、USS永久行程计划 21、分销覆盖报表 22、市场价格监控表 23、竞争对手活动汇报 24、分销商投资回报率分析表 25、协同造访汇报汇总表 26、协同造访汇报 27、协同造访汇报-改进关键 28、协议AB店销售台帐 29、协议AB店名单 30、分销商协议AB店销售信息汇总 31、AB店月销量表-USS填写 32、AB店协议签署进程表-USS填写 33、AB店月销量表-办公室汇总1 34、AB店月销量表-办公室汇总2 35、AB店协议签署进程表-办公室汇总 第1章: 企业和分销商业务关系论述：
企业：
委托方 分销商: 代理方 分销约定义 -分销商是企业的代理。
-分销商是一家当地的商业机构(国有/私人合作/私有)。联合利华分销商应是全权负责联合利华产品销售，不销售任何竞争对手的产品。
-分销商应买卖联合利华全部产品。
-分销商从企业购置产品；
将产品储存其仓库中，并在企业指定的地域内销售。
-分销商只在指定的地理范围内销售联合利华产品。分销商和联合利华共同决定分销计划如网点数、造访频率等。
-分销商销售员须依据企业当地销售代表(USS)制订的计划来造访商店。
-分销商应依据联合利华提议用户价转售联合利华产品。为避免市场价格波动，分销商必需严格遵守联合利华统一价格政策。
-分销商应雇佣充分的人员来开展上述工作，工作内容由联合利华企业详细要求。
-作为对提供上述服务的回报，分销商将从企业得到固定的扣率，以确保其取得充足的利润。
第2章: 分销商的义务 分销商有义务帮助增加联