销售学习进步及感悟.ppt

文档介绍：蓝小雨冠军销售
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21185-张龙军分享
学****进步及感悟
分享纲要
自我介绍
案例分享
我的鸡血：傅拥军启示
自我介绍
生于1988年，河北人、现居西安
— 培训公司做课程推广销售
2012年毕业于西安一所二本院校
----今 读研究生
---今 北京空调厂家西安办事处
故事分享
1、项目背景
业主：某管委会
管委会主任
业主代表 f
BT：中xx公司 B
项目经理 d 刘总
成本副经理 e 朱总
安装：陕xx公司 A
项目经理 b 卢总
现场负责人c 吴总
材料员 a 赵工
2、竞争态势
故事分享
竞品1
竞品2
原同事 g 申姐
b原甲方代表 h 徐总
优势：产品质量好，业绩多。本地有业绩。
设计院设计我们的型号。
劣势：价格高于竞品。设计只是参考，起不到指定作用。
外来企业，无经销商渠道，人脉资源缺乏。
g申姐是原同事，知道我们的运作手段、价格体系。
h 徐总和b卢总是老相识，关系基础可能会好。
。
故事分享
3、初步战略
BT：中xx公司 B
项目经理 d 刘总
成本副经理 e 朱总
安装：陕xx公司 A
项目经理 b 卢总
现场负责人c 吴总
材料员 a 赵工
经理
我
总监为何这样安排？？？
电话约谈？不给见面机会！
去堵办公室？经常撞空门！
想请吃饭？想得美！！
短信问候？一时不见成效！
送礼？坚决拒收！
一丝转机
跟着别的销售，混了顿饭吃
技术交流、赢得些许好感
公司改制
项目部合并成分公司，九进六