文档介绍：如何成为金牌销售人员--销售前准备与沟通技巧
如何成为金牌销售人员
--销售前准备与沟通技巧
市场营销中心代亚婷
第三个问题:销售成功的保障
第一个问题:销售生涯的六大障碍?
第二个问题:销售前的需要的准备工作
在开始我们今天的正式培训前,先请大家思考三个问题
在座的各位都是直接或者间接从事销售的,我想问问大家,我们做销售的意义究竟是什么?或者说你为什么做销售?
销售的意义
钱
学习
认识很多人
有一份工作
提升自己
为事业打基础
强化专业
对于公司:
销售的意义,我看可以从两个方面来概括:
1、公司专业形象的展示地
2、公司长足发展的生命线
3、创造价值、实现品牌的基石
销售的意义
对于销售员:
1、事业发展的坚强地基
2、实现个人价值和能力的第一战场
3、成就人生的大好机会
销售的意义
知识障碍:所涉及产品、技术和关键环节缺乏控制
应对:接受培训和自我学习,不懂就问,在学习和实践中多学、多听、多观察,把握关键环节;不要对客户说“不明白”;
心态障碍:对销售职业及客户服务的不正确认知。
应对:正确认识自己和销售职业,为自己确信正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业,需要不断地为自己树立目标,并通过努力不断地实现目标,从中获得成就感。
销售生涯的六大障碍
技巧障碍:对公司销售模式不熟悉,对客户需求掌握不熟练,缺乏客户管理手段
应对:了解客户的需求,寻找产品和品牌价值能够给客户带来的利益点;理清客户关心的利益点和沟通思路;多向同事和上级请教经验,了解客户成交的信号和应采取的相应措施;
习惯障碍:以往积累的不利于职业发展的行为习惯
应对:保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析,发现、总结和改变自己的不良习惯,使客户乐于和你沟通。
心理障碍:对不好结果的担忧、惧怕不愿采取行动
应对:增强自信,自我激励。也能够试着换个角度考虑问题,销售的目的是为了自我价值的实现,基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值;
环境障碍:容易受周围的人或事影响
应对:辨别是非,尊重同事,以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员为榜样,学习他们的优点和经验。
售前准备—决胜销售的核心工作
1、形象准备
2、专业准备
3、销售四宝
4、销售预言
什么会产生第一印象
10% - 你做的事情
30% - 你做事情时候的行为举止
60% - 你的外表及形象
如果职员邋遢,顾客会认为不够专业
“You never have a second chance to change your first expression1>.”
你的穿戴和卫生标准显示你内心的价值观
形象准备
1、仪容仪表
外表给人的第一印象----穿着
—穿统一工装(制服);
—佩戴名字牌/工号牌;
—衣服整齐并清洁,拉好拉链或扣牢纽扣,内外装搭配得当;
—保守而尽量少佩戴珠宝首饰;
—禁止卷袖口与裤角; 保持鞋的卫生
注意:不同款式的领带所代表含义
斜纹:果断权威、稳重理性,适合在谈判、主持会议、演讲的场合
圆点、方格:中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长辈上司时用
不规则图案:活泼、有个性、创意和朝气,较随意,适合酒会