文档介绍：冠军销售培训
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整理课件
四大学说对销售的误解
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国学的误区：境界代替逻辑，观己却不知人
国学大师：理解了中庸，就理解了关系；理解了五行，就理解了博弈；理解了周易就知道了策略。所谓销售都包含在国学里了。
问题：
有境界，没逻辑
国学可重复性差，而学****销售技能的目的就是学以致用
国学讲如何察己，销售讲如何观人
国学大都是研究自己内心，从自己出发，来思考别人；而销售最讲究以客户为中心。
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厚黑学的误区：销售就要不择手段
厚黑学大师：做销售就要心黑，不择手段。回扣、***、设局陷害、诬告等，只要能达成目标，什么好用用什么！销售就是忽悠。
问题：
销售的价值观：不给回扣不签单
双赢还是单赢—卖拐
区别：前者在制造或者扩大问题；后者是在改变痛苦，解决问题。
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成功学的误区：以***代替方法
成功学大师：态度决定一切！大客户唯一买的是态度！说服是信心的传递，情绪的转移。
任何客户都是因为有问题才购买，而不是因为你态度好。
态度不好可以让你丢单，但仅仅态度好也绝对不能让你拿单。
区别：如果一个销售项目停滞不前
前者把态度看成了方法，把自我激励看成了科学思维，把坚忍不拔看成了系统的流程；后者是站在客户角度想问题，有体系的方法、系统的流程和科学的思维方式。
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江湖学的误区：以“绝招”伪装“实战派”
江湖学大师：销售其实很简单，“做项目要搞定领导，做销售要学会察言观色，做客户要学会用心”。
用绝招代替体系是非常具有迷惑性的，很多销售人员图省事，就趋之若鹜。
一个项目尤其是大项目，是多因素博弈的结果。做对那件事都不能保证你拿下单子，但做错一件往往就会出局；所以绝招在中间到底有多大作用，只有当事人知道。
销售体系由三个层次组成：
一是客户管理层面（客户关系分类、客户业务的研究、客户企业发展趋势分析、组织整合适应客户）
二是策略销售层面（指明一个单子到底下一步应该怎样走的分析方法，是指方向的）
三是执行层面（具体的行动，比如拜访客户、演示产品等）
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销售是门实实在在的手艺，它需要下大工夫学****凡是看上去毫不费力就可以成功的东西，基本上是不靠谱的。
这就是销售法则，也是自然的法则。
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冠军销售基本功
消费者买什么？
需求
生理 心理
产品性价比 虚荣心
以目标顾客什么需求为主要导向！
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什么是销售？
销售的本质就是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得赚了。他认为他得到的价值比他付出的“多”，虽然未必多。这就是销售的最底层的逻辑。
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顾客为什么买你的产品，不买竞争对手的产品？或者顾客凭什么付更多的钱来购买你的产品？
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