文档介绍：终端店面运作方案(建材店面销售) 前言: 在营销学里面常说的一句话:“渠道定输赢,决胜在终端”。由此我们不难看出,任何产品在终端市场的运作模式是多么的重要。首先我们应该了解客户的结构,这些客户和产品之间的关系是什么? 第一:市场客户的构成 1,终端用户——(直接客户) 2,工程客户——(直接客户) 3,装饰公司——(直接或间接客户) 4,专业工人——(间接客户) 注解:从以上 4 种客户我们已经清楚他们购买产品的目的是什么?因此我们也就清楚我们的工作应该怎样去开展。第二:店面销售评估既然是店面销售,那么所有的成交都应该是以店面为中心,所有工作的开展都是以店面为载体。怎样去评估一个店面的销售好与差?通常我们是看一个店面的进店人流量,还有平均成交率。每月进店人数×每月成交率=每月成交量注解:从上面的评估公式中,我们可以得出一个结论,就是只要我们增加进店人数、或者提高成交机率,我们的成交量就可以提高。而这两块刚好是可以人为控制的因素。第三:是上面因素在影响我们的进店人数呢?我们可以通过以下这些方面去寻找答案。 1,我们可以从店面开始分析●是不是店面位置影响人流量比较少?让客户感觉不够便利。●是不是店面形象不够醒目?很难让客户看到。●是不是店面没有规范管理?让产品杂乱无章的乱堆乱放, 没有突出产品本身的卖点形象。●是不是店面销售人员的服务态度不好?影响客户的购买心情。 2,我们可以从产品的宣传、推广分析●是不是没有做任何形式的产品推广? ●是不是店面的整体形象不够突出? ●是不是没有重视产品的售后形象服务维护? ●是不是没有挖掘潜在客户? 3,我们可以从市场开发分析●