文档介绍：汽车销售话术 1 、认同客户: 先生,看来您对比亚迪也做了很多的了解,确实,很多人买自主品牌汽车时都有这样的顾虑. 2、中立化: 我要是您, 我也会有这样的顾虑, 前两天去买洗衣机的时候,也犹豫了很久,才买的海尔. 、探询顾客异议来源和真实目的: 不知道您提到的小毛病具体是说的哪方面的小毛病,您是从哪里听到的呢? 4 、采取应对措施: 应对: (一)情景:客户明确告诉你异议的来源和小毛病的具体细节分析: 客户既然到店看车, 说明他依然看重比亚迪车的外观, 依然对比亚迪车的高性价比无法割舍。所以应该把这看作机会, 也许这是他准备作为杀价的筹码。应对方法: 说明事实, 对客户提出的具体的点结合自己车的卖点做应对解答,突出高性价比,同时参考(三)、(四)。 1 、网上看到的应对话术:“我也注意到网上对比亚迪汽车的评论, 有正面的也有负面的, 不排除竞争对手看到比亚迪汽车的热销故意编造、歪曲一些事实,散播不利于比亚迪的言论。你看像奔驰、宝马的车,好车吧,他们的论坛上骂他们的和夸他们的也是一样多。 2 、听朋友说的应对话术:“我卖的车, 百分之八十都是老客户带过来的, 说明大部分客户对比亚迪还是很认可的。其实不管什么车, 作为机械产品完全没有问题不太现实,因为这跟驾驶习惯和保养维护有很大的关系,比亚迪汽车是缺陷最少的自主品牌汽车, 同时也是性价比是最高的冠军销量车型。(二)、情景:客户说不上具体的点“我就是听别人说小毛病多,具体哪点我也不知道。”分析: 顾客说不上具体的点, 他也就是听到过这个说法, 不确定这些评价的真实性,存在这样的顾虑,所以客户来店看车想进一步了解。应对方法: 突出企业的实力与产品热销的情况, 同时参考(三)、(四)。话术: “X 先生,股神巴菲特入股比亚迪的事情相信您也知道了吧, 他入股比亚迪看重的就是比亚迪的雄厚的技术实力和良好的品质管理。比亚迪是一个市值五百多亿的国际化大公司, 一汽还不到两百亿呢!比亚迪现在的产品品质已经很成熟了,和合资品牌相差无几,如果小毛病真的那么多,怎么会有那么多的客户购买比亚迪呢,您看, 我们库房都快卖空了”。而且比亚迪的 IT 产业世界第一,手机里面那么多精密零件,比亚迪的品质控制都能做到世界第一, 相比起来, 汽车品质控制能力更不用怀疑。(三)、利用第三方机构的评价,说明比亚迪车的优良品质。话术: “其实很多说法都是竞争对手编造出来的,您可以看看汽车专业杂志的试乘试驾报告和专业机构对比亚迪汽车的评价。”(附件 2 的荣誉节选请打印出来放入销售顾问手册) (四)、引导客户试乘试驾,进行实际体验。话术起到的作用是有限的,应对完之后,要引导客户进行试乘试驾, 亲自感受。话术:“先生, 俗话说耳听为虚, 眼见为实, 比亚迪汽车到底怎么样, 只有我们自己感受过才能下结论。我们店为您准备了试乘试驾车,还有试乘试驾礼品,要不,您登个记,我们去感受一下。” Q: 我在网上看过很多你们车的资料了, 你的车门不好关, 我们怎么应对? A:X 先生,您好既然您已经通过网络了解了很多我们这款车的资料, 那我们今天就聊点您没有了解到的情况。您可能也了解过了, 汽车生产的一些工艺方面的内容。比如您移步到我们这块拉网展架这里,您看, 这俗称的四大工艺是冲压、焊装、涂装、总装( 关于四大工艺的介绍, 详见 xxxxxxxxx ), 了解