文档介绍：药品降价后医药企业如何调整销售政策和商业政策
王壮
2002年6月19日
主要内容
降价情况简介
价格调整企业承受能力
价格调整接受度
价格调整后客户关系及稳定性
价格调整后,企业在市场竞争中的定位
降价后销售政策调整(举例)
降价后费用政策调整(举例)
降价后商业政策调整(举例)
降价后其他政策调整(举例)
国家计委降价主要指导原则
压缩药品流通领域的利润空间
让利于广大消费者
优胜劣汰,医药企业重组
优质优价,尊重知识产权
根据国家计委价格监测中心提供的资料。1997年—2002年国家计委药价管理力度加大,6年内12次下调药品价格。且调整幅度在10%以上。以抗生素为例,12次调价中,有6次涉及抗生素产品。
1997年— 2002年药品降价情况
1997年—2001年抗生素产品降价统计
药品降价,企业的承受能力
规模及数量:规模上升,数量下降(见附表)
利润:利润空间压缩,商家与厂家共同承担损失。
营业费用:开源节流,合理压缩费用,加强预算管理。
财务状况:加大应收帐款回收力度,提高资金周转率。
加强合理管理,减少坏帐损失。
过渡周期:2---5年
国家药品降价前的医药企业
商业 18000家
工业 7500家
降价重组后的医药企业
商业 9000家
工业 5000家
结论:1、近1/2的商业和近1/3的工业将被重组淘汰;
2、如何在药品降价中,保证股东的相应的投资回报,这一对只有最好没有平稳的矛盾始终摆在制药企业CEO的面前。
价格调整的接受程度
人员:只有具有专业知识和推广技能的人才被市场接纳。
模式:带金销售模式将逐步被专业推广替代。
利润分割:利润在医院--商业--工业间重新分配。
收入平衡:开源节流,收支平衡,保证合理利润率。
管理:企业需要专业化管理人才。
价格调整后的客户关系和稳定性
合作周期:着眼于长期利益,合作周期拉长
产品线:薄利多销,多品种,多合作机会
财务往来:更注重建立良好的财务状况
市场投入:多渠道销售,医院、商业、零售药店
降价后医药企业在市场竞争中的地位
产品—价格
—人员
—质量
—品牌
竞争对手—市场份额
—区域覆盖
—销售渠道
—营销