文档介绍：推销
推销
推销就是一种
发现及满足顾客需要的过程。
如果要有效进行这个过程,你
首先必须辨认顾客有使用你们
产品或服务的需要。
需要
顾客的需要或渴望,可用你的
产品或服务来满足。
经常会用一些字句来表达:
需要
喜欢
想要
希望
对3>......有兴趣
正在找
机会和需要最重要的差异,在于
顾客并没有清楚说出想要
解决问题或减少不满的渴望。
顾客:我的电话很多,经常占线,特别是我有时又
出差不在,所以一些大客户常抱怨不好和我联系。
(机会)
业务员:那你装一部录音电话不就可以了。
顾客:不过要真是有诚意做生意的客户,他总会找
到我的。
业务员:但有的客户确实因找不到你而失去了一些
生意。如果你有一部录音电话,即使在外地,可每
天询问,这样不是很好吗?
顾客:嗯,这倒也是!(机会转化为需求)
顾客的需要就是买卖行为的
焦点,但是顾客并不是每次
都会将他们的需要表达出来。
很多时候,他们对你的产品
或服务只表达了我们所谓的
“机会”。因此,我们要学
会辨认“机会”。
机会
顾客的问题或不满,可用你的
产品或服务来解决。
询问
询问就是以发问的方式搜集资料。
询问分为两种:
开放式
有限制式
开放式
目的:鼓励顾客畅所欲言。
常用字眼:(带W)
谁Who 什么 What
什么时候 When 哪里 Where
怎么样 How
有限制式
限制顾客回答范围为“是”和
“不是”。或者在你提供的回答
中任选其一。
常用字眼:
是不是 哪一个 有没有
或是 是否曾否对吗
何时说服?
1、当你已发现顾客的需要
2、你已清楚了解顾客的需要
医生对我们产品的态度
感兴趣
有异议
漠不关心
感兴趣
明确的评论
提出问题
肯定的
否定的
医生做出肯定性评论时
同意他的论点
重申他同意的利益
逻辑性地按他的论点介绍产品
否定时:(有异议的医生)
永远不要对我们产品的否定
永远不要对竞争产品的否定
感兴趣的医生提出问题
医生的目的:
为取得更多的信息,表示出
有解决问题的需要。
当医生问题很多时,重复他的
问题,先回答最重要的问题、
容易的问题。或许这个问题是
他的许多问题的中心。
处理提问
耐心倾听
重复问题
回答问题
向医生确认
处理第II型异议
方法:
第一步:用提问的方法复述异议。
第二步:把异议减少(局限)到最小。
第三步:引介与异议相关的,具有很强
说服力的特性。
注意:复述异议时,千万不要露出赞同的
意思,否则医生会认为他的异议再正确不
过了。
处理第II型异议
比喻:处理异议就象练习柔道。
顺着他的来势(用提问的方法处理异议)
改变来势的方向(把异议减小到极小值)
把来势变为自己的优势(引介与异议相关
的强有力的特性)
处理第II型异议
用提问方式复述异议的优点
医生可能会逐步放弃异议。
向医生表明你对他的观点是认真的、
感兴趣的,对他是尊重、礼貌的。
赢得了思考的时间
提问的方式重复异议,把异
议反弹给他,以柔化他的攻势。
举例:
张医生,您的意思是...
您说的副作用指那些?
您指的是那些副作用?
您是想说...
减少医生对缺点顾虑的方法,
就是提醒他已接受的产品利益。
而那些利益正是你这次及以前
拜访时已被医生接受的。帮助
他记起已经同意的那些利益是
很重要的。所有你要心中有数,
他已接受了哪些利益。
复述异议之后,减少异议。
医生:你的产品太贵了!
MR:可它确实是最棒的(最好的)!
药片看起来似乎贵,可按疗程看,还是
很经济。要全面比较起来,您将会节省
时间。我们的产品很方便,每天服用一
次。我们的药品副作用小,更安全。它
起效快,可使病人尽快恢复工作。
举例:一位推销土地的业务员
顾客:你这块土地的价格太贵了!
业务员:
可当地(附近)木材很便宜,这样可以减
少你的成本。
6个月后,邻近的高速公路通车,又可解
决交通。
整体考虑,木材是你的主要原料。家具的
运输也是应该考虑的重要因素。所以,这块
地对他是最合适的选择。
减小异议之后:
再引出一个很具有说服力的
特征。如果可能的话,把它
和异议联系起来,这样你就
会帮助医生克服他的异议。
处理第II类异议
如果没有医生已接受的利益,或者已
接受的利益没有办法叫医生的异议减
轻,你就需要以询问发现“需要”,
以减少产品缺点对医生的重要性。在
这种情况下,你所使用的策略和
“处理不关心”相同。
处理漠不关心
你可能会感到奇怪,医生怎么
能