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销售的自我修炼
人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为
一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户
追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常，但 “心理战术 ”却是隐藏在所有战术背
后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真
正懂得商战谋略。
销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提
供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及无形的服务，满足客
户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种
的，唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易满足大家的共同的需求
五条金律
认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户
疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。
第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话
多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
第二：同意客户的感受
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。
第三：把握关键问题，让客户具体阐述
“复述 ”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部
分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为
你引导客户走向最后的成功奠定基础。
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第五：让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那
么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
客户分析
据客户的性格特征可以把客户分为以下几个类型：
固执型
心理特征：坚决、强硬、经常压价，经常要求折扣，提出很多价格上的要求，喜欢引用竞争对手作比较。
对策：（ 1）对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。如一些经销商为了抢客户，不惜成本进行恶性的价格战，最终导致整个市场受损。
（2）如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他采购我们的产品。
可恶的谢绝型
心理特征：传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚，态度消极。
行为方式：（ 1）不容易被新主意所打动