文档介绍：360 ° 经销商管理 360 ° 经销商管理●课程大纲: 前言: “ 360 度经销商管理模型”介绍一、“三类联盟”包括: “厂类-商类-品类”的地位匹配二、“六大战略维度”包括: 1 、一把手战略 2 、执行一体化流程 3 、厂商建立战略伙伴关系 4 、建立扎实终端管理基础 5 、打造经销商经营团队 6 、建立信息化系统三、“九项指标”包括: 品牌经销商专卖店/ 专卖区业绩考核九项指标第一部分“三类联盟”――经销商管理的前提条件第一单元: “三类联盟”的建设一、厂商门当户对的战略意义“上错花轿嫁错郎”的启示二、三类联盟战略:厂类/ 商类/ 品类对等性 1 、如何做到名品配名店,名店配名厂? 2 、不对等的经销商会破坏区域布局与品类管理三、如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性? 1 、有实力,无意愿,怎么办? 2 、无实力,有意愿,怎么办? 3 、有实力,有意愿,怎么办? 案例分析: 浙江×× 二线照明品牌开发市场时选择大户经销商策略所带来的低销量、不放弃痛苦处境第二部分“六大战略维度”――经销商管理的核心基石第二单元: 如何做好一把手工作? 一、从上到下地执行战略合作二、一把手掌握了品牌经营最核心资源三、“名”与“利”一个都不能少,激励经销商一把手的五个策略! 第三单元:如何推进一体化流程控制? 一、推进一体化流程, 本质上是执行控制营销的三四五策略, 如何操作? 1 、三大方法论是指: 控制营销关键点、多层面拉动需求和有效授权 2 、四大高压线是指: 破坏价格体系者罚、窜货他人区域者罚、侵吞推广费用者罚和不作合理库存者罚 3 、五大关键点是指: 价格秩序的治理、定向销售的实施、禁销终端的管理、合理库存的管理和分销网络的优化二、推进一体化流程的 2 个重点: 1 、提供一体化定制产品及服务 2 、提供专业化的品类增值服务三、做到从生产→门店→销售, 产品库存和周转在最大利益的条件下运行案例分析: 联想电脑在推进“四个一”工程一体化流程过程中, 对不服从的经销商毫不手软第四单元:厂商如何建立战略合作伙伴关系? 一、厂商关系发展三阶段 1 、重组渠道价值链的需要 2 、如何建立厂商共同管理的沟通平台? 3 、三阶段培育:交易关系→合作关系→战略伙伴关系二、“六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系 1 、教授组建专业的产品销售公司与团队 2 、教授认知与研究市场 3 、教授市场传播策略与方法 4 、教授先进市场管理技术 5 、教授将单店做成销售冠军店 6 、教授将经销商打造自己区域市场的销售品牌案例分析: 广东×× 音响品牌运用“六教法”有效建立厂商战略伙伴关系,强势挤进行业十大品牌第五单元:如何做好拉动终端销售的“五项修炼”? S1 :品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”一、门店客流量少,生意不好,怎么办? 二、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”三、区域市场品牌快速落地生根的三个有效操作方法案例分析:宝洁公司流行的飘柔洗发水畅销中国 12 年的成功秘密四、二三级市场品牌推广的不干胶策略与形成持续客流量的十大动作案例分析: xx 著名家居品牌提升门店客流量的十大方法解码 S2 :店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体” 1 、营造人/货/场氛围,吸引客人入店①店面氛围是什么东西? 让氛围成为一种“有毒的气体”! ②专卖店门店人货场的氛围提升