文档介绍：随着中国葡萄酒市场的不断成熟及与国际接轨， 必将出现其衍生消费。 这种符合国际发展的、 前卫的、流行的营销模式将催生出新的商机。 如果说商超、餐饮、 夜场是目前中国葡萄酒消
费的传统终端，那么，全新终端 -- 葡萄酒专卖店必将成为未来葡萄酒消费的专业终端！这种
终端形态将随着市场的成熟而呈现出强大的生命力。 未来几年， 主渠道不会改变， 但新渠道
必然会兴起。因为它能满足消费者更多的需要。
但纵观目前中国葡萄酒的专卖店， 还处于发展的初级阶段， 因为还远没有发挥出其强大
的影响力， 真正的购买还是在传统渠道产生的。 一方面原因是中国葡萄酒的消费形态决定了
其销售的渠道， 在一个并不成熟的市场中，专卖店往往是一种弱势形态。可以说， 在中国想
把酒卖好， 不通过传统终端是肯定行不通的； 另一方面是专卖店自身的经营模式的问题。 在
目前市场消费形态下， 专卖店必须扬长避短， 谁都不希望长期培育市场， 还必须追求短期效
益。但如何才能赢利对任何一个专卖店都是一个考验。从目前市场看， ASC 、富隆、骏德等
专卖店在国内做得都是比较好的， 但培育的时间也比较长， 而后续跟进的专卖机构， 虽然也
各具特色， 但也面临着很大的压力。 是端面熟及与国际接轨， 针对专卖店来说，我建议做好
以下三件大事：
第一个建议：确定一个中心
一个中心是以文化传播为中心， 这一点很重要。 它涉及到专卖店的定位问题。 我们在规
划专卖店的时候， 在想开店的时候， 首先要明确你的目的。 赚钱当然是目的， 但我们要知道：
赚钱一定是“顺带”的结果。有了这样的思想，你的结果就能赚钱。一开始就想立即赚钱，
按照赚钱的模式做， 可能你的专卖店的很多事情是“短视的”， 长久发展的后劲不足。 因为，
在开专卖店的时候， 我们必须首先要把文化做好。 葡萄酒不同于其他产品， 一是要满足消费
需求， 二是要引导消费需求，三是要培育未来市场。这些都必须以文化传播为中心。文化包
括了你的企业文化、产品文化、品牌文化、消费文化等，都要在建设的范围内。只有将文化
工作做好了，才能得到更多的认可。
第二件事：明确两个重点
服务体系是
一个重点是功能定位设计， 一个重点是服务体系的完善。 功能定位设计是根本， 保障。 专卖店是一个贩卖文化的地方， 你的目标对象是谁要明确， 可能你的目标对象有很多，
但要找出主要的人群， 针对这些人群进行功能设定。 专卖店不能做成“大而全”， 需要一步
一步来。重点是作出特色，属于你的，而别人没有的，或者别人也有而你做得更好。你是做
一个单独卖酒的地方， 还是同时承担了分销商的功能？还是同时具有商务休闲的功能？还是
同时具备了培训的功能？等等。 这要事先设定好的，突出一点，兼顾其他。另外一个就是服
务体系必须完善。我们有很多专卖表面有服务体系，但不健全、不完善。 首先我们自己的人
员必须经过专业培训， 才能逐步有资格为顾客提供优质服务； 其次既然是一个服务体系， 它
必须要能够配套。这也是目前所有专卖店需要大力加强的。
第三件事：制定 6 项内容
针对专卖店来说，模式的设定是至关重要的，其实最后的成功一定是营销模式的成功。
在此，我提出一个 6P 的经营模式供大家参考。
第一个 P ： professional